商用市场的话题始终离不了二个关键词：行业和价格。厂商们游离在众多的行业之中，在冰点价格间徘徊。西南商用市场有哪些问题是最值得我们所关注的呢？请看业内人士的观点。
厂商代表
方正科技股份有限公司西南区总经理 潘玉家
联想集团川渝分区商用渠道总监 郑春
清华同方股份有限公司计算机本部西南大区行业销售部总经理 龚湘军
曙光信息产业有限公司西南办事处经理 毛洪斌
清华同方股份有限公司计算机本部西南大区服务器大区总经理 王中孚
TCL电脑科技有限责任公司成都代表处商用产品部经理 袁飞
实达电脑科技有限公司西南分公司总经理 董奇勇
市场：关注教育、政府采购两大热点
议题：赢得教育市场的关键点在哪里？
观点：普教市场低价突破；高教市场比拼技术
龚湘军：2004年暑期，清华同方电脑在四川的高教市场全面开花，包括西南交通大学的1000台PC、电子科技大学的400台PC、西南财经大学的700台PC、成都理工大学的600台PC，以及西南石油学院和四川大学的采购项目等。
教育是清华同方电脑的第一行业，在今年11月中旬，清华同方邀请四川高校的信息主管部门，针对四川高校信息化建设举办行业研讨会，同时配合Intel新技术的推广，发布了新产品。我们每年都会定期举办针对高校的行业研讨会，通过与高校采购部门的信息互动，了解他们的最新需求，并把同方的新产品、新技术带给高校。高校由于在计算机、网络等信息技术方面的基础较好，对新技术、新产品接受度比较快，在每次的采购招标中都会对新技术做一定的要求。
袁飞：2004年的四川商用市场最大的特点就是教育市场大单频出，政府采购也如火如荼。教育市场占据了TCL商用在四川60%以上的份额，通过努力，TCL拿到了2.6万台的大单,普教市场的“百亿工程”项目在四川的招标我们也是中标最多的。我们深切体会到，面对教育市场这个巨大的蛋糕必须要有强大的实力支撑，同时也要有好的政策支持。TCL在普教市场的打单中充分整合了集团的整体资源。
·记者点评·
普教市场频频抛出的大单刺激厂家大打价格战，场面可谓惨烈。不过所有的厂商还是看到了普教市场的长远发展，把工程力争做成示范样板，为后续项目的中标以及市场份额的进一步扩大，做好铺垫。而相比普教僧多粥少的情况，高校采购的资金就要充裕得多。但是高校市场的门槛明显提高了许多，各IT厂商纷纷打出“技术牌”，也都换来了不少的订单。总的来说，今年西南教育市场无论是场面，还是厂商的心头，都挺火热的。
策略：着力产品、渠道两条主线
议题：厂商如何突出自身优势？
观点：优化产品，寻找新的增长点
毛洪斌：曙光在国内服务器领域中，技术已经做到了第一。针对石油勘探、气象预报等科研领域高端应用，曙光有超过亿次计算能力的机群产品；针对中端和低端的行业应用，曙光也有像I200系列这样很优秀的服务器产品。而低端的集群产品也能将中端和低端的服务器进行有效的整合。
王中孚：伴随着网络游戏市场的爆发式发展，电信等运营商对服务器的需求成倍地增长。但是去年清华同方在网游服务器市场还基本为零。清华同方推出的2380这一款机架式服务器针对网游的特点，把多余的功能一律取消，尽可能地降低成本。比如，有的用户只需要2快硬盘，我们就只提供2快硬盘，有的不需要RAID，清华同方就取消这块功能，配置比较灵活，今后如果需要增加功能，可以随时添加，很适合网络游戏的需要。清华同方有信心在2年内做到网游服务器第一品牌。
·记者点评·
在产品研发上面，各厂商都拿出了看家本领，力争摆脱国产IT产品无核心技术的帽子。厂家们都尽力扩大产品线，针对用户的需求，不断优化产品。
议题：如何开拓政府采购市场？
观点：积极沟通，细分应用，赢得政府采购大单
潘玉家：在政府采购中，越来越多的机关单位被纳入到其中，采购的数量和金额都在不断增大。今年政府IT采购市场达到400亿元的份额。面对不断扩大的市场，方正细分用户，细化应用。针对不同级别、不同应用的政府机构采购，方正设有专人来负责向他们进行信息传递，力求把我们最好的产品，在最快的时间里让他们了解。方正西南分公司计划在11月底，邀请政府相关采购部门的负责人与方正的行业负责人一道座谈，一方面听取用户对IT产品在技术上有什么新的需求变化，以及在解决方案和售后服务方面的需求，同时也让用户了解方正对政府采购有什么新的建议。大家共同探讨政府采购的发展之路。
王中孚：近年来，政府采购的对象以国产品牌为主。清华同方在与政府采购部门交流中，感觉到还需要加强同方服务器宣传方面的力度，让用户了解同方的服务器。同时，清华同方积极与行业客户进行沟通，通过举办行业研讨会，向用户介绍清华同方的新产品、新应用和新的解决方案，同时也得到他们对厂商的新的需求和建议，以便我们做好改进工作。
今年在总参的采购中，清华同方中标近1000台服务器。清华同方从产品改进、方案实施方面下了很大功夫，基本是以成本价格来投标。但在其后的武汉军区的采购中，清华同方就较容易地拿下了70多台的单子。在国家林业部的项目中，清华同方也中了300多台。这些样板工程，逐渐让行业客户认同同方的服务器。
·记者点评·
面对社会越来越多的反腐败的呼声，我国政府加快了政府采购的统一监管力度。《政府采购法》实施一年多来，国内厂商得到了更多施展身手的机会。随着更多的政府部门加入政府采购的项目，在蛋糕不断膨胀的同时，里面也添入了更多的口味。各个厂商不约而同地采取主动出击的策略，积极与政府采购部门沟通，深入了解不同政府部门的应用需求，同时也让政府部门了解国产IT品牌的产品技术、本地化的服务体系等。
议题：打开市场主要力量来自何处？
观点：挖掘渠道潜力
潘玉家：在渠道上，方正的大的经销商是越做越强，同时经销商数量也在不断增加。今年就四川地区来讲，方正特别重视五、六级经销商的发展，这也将是未来增长最大的市场。从今年年初开始，方正在四川各地市进行巡展，在德阳、绵阳、广安、遂宁、广元、眉山、南充等地市，联合方正当地的经销商，面向当地老百姓和行业用户宣传方正的产品和方正的服务理念。明年方正还将在四川省的100多个县中选择80个县，把方正的渠道触角从原来的市级城市进一步拓展到县级城市。
董奇勇：我们可以用实达好的产品和好的资源去为我们的渠道提供有空间的市场，同时也借助于渠道带动，提高实达在当地市场的占有率和影响力。实达重组后通过半年时间的努力，渠道规模正在不断扩大，销量逐步提升。在各大厂商大摇渠道扁平之旗时，实达在西南做了一个决定：绝不做直销。
记者点评：
纵观各个厂商的渠道策略，不断拓展渠道，挖掘现有渠道的市场潜力，仍旧是各个厂商不变的主题。厂家引导渠道商开拓市场，渠道商带动厂家贴近用户，只有让渠道和厂家彼此更紧密地结合，才能直面激烈的市场竞争。
