在谈到渠道的增值策略时，陕西明讯腾达商用渠道经理梁东回忆到，2001年是IT的冬天，特别是IT渠道，当时许多IT厂商缩短了产品线、渠道建设减少了对渠道商的支持和投入。这时联想重新梳理商用渠道，提出了“商用渠道三年规划”，成立了亚洲最大的应用方案中心，向全国增值渠道商提供方案测试、调优、培训等服务，成为联想吸引业内伙伴的一块招牌；在震动业界的“群星计划”中，一方面鼓励原有渠道通过培训、考试、认证等方式向增值服务转型，另一方面向社会公开招募系统集成商，促成联想增值渠道方面的业务达到40%。
专业化与多元化是中心
作为一家有行业系统集成能力的经销商，梁东介绍，目前，系统集成商越来越注重市场的细分，以发挥自身的行业优势。系统集成面对的主要是行业用户，在知识的专业化和需求的多元化方面具有突出的特点，因此行业的专业化与多元化成为集成商的两种选择。一方面行业信息化建设的不断推进，对集成商专业化程度的要求越来越高。如电力系统选择SI的标准是必须有业内经验、业绩和成功案例。一般不会采取公开招标的方式，而是邀标的方式。
另一方面，许多集成商还要在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作。在多个行业中都有兼顾，在凭借原有软件开发能力、市场推广经验、服务体系融合到自己的多元化的知识体系中，以形成和众多行业市场共享，做到企业资源的最大增值。
变化带来更多挑战
随着系统集成的市场广泛被看好，也导致了系统集成商的不断增多和市场整体利润水平逐渐下降。在许多上游软硬件厂商向“以客户为中心”的服务转型、经销渠道扁平化的大趋势下，许多经销单一产品的传统渠道商也开始向集成业务转型，这类企业的数量众多，水平不是很高，这一部分集成商大多立足于各自的优势市场，业务类型大多属于关系型。
从客户层面来看，以往客户招标往往只选定一家集成商，客户的软、硬集成业务及服务都交给一家公司来做，现在越来越多的客户倾向于分开招标，今后这种现象还将更加明显。一个工程会有很多相互合作的集成商或是软件的开发商，同时用户对软件开发也开始提出非常详细的要求。在选择公司时，客户不但要考察公司的品牌、规模等因素，更关心服务公司的综合能力如管理能力、公司创新的能力、公司整个品牌在社会的影响力等。
联想重要的增值渠道之一陕西明讯腾达围绕商用市场的业务已经伸到四级市。