“相对于华东、华南、华北等一些地区，从地理上看，SAP进入西北地区的时间可能稍微延后了一些，可以说是迟来者，但是对于陕西地区企业的信息化，SAP也一直在关注，希望通过此次巡展活动能加深双方的了解。”SAP中国区总裁唐杰在4月21日随“2005年度mySAP ERP巡展活动”抵达西安后，这样解释SAP此次在西安召开巡展活动的目的。
本次巡展从产品介绍到合作伙伴讲解，再到西安地区用户的亲身描述，可以说从各个细节具体描绘了mySAP ERP系统的情况。SAP中国北方区销售总监刘全向记者表示，通过此次巡展活动，已经与相关企业初步达成了合作意向。
灯塔计划照亮用户
成功方向
据记者了解，SAP在西安目前为止最具有代表性的用户是西安杨森有限公司。为何到目前为止，陕西地区只有这么一个代表用户？面对这样的疑问，唐杰说：“SAP在中国这一块市场的培育上，做了很多的努力，进入这个市场不在于时间先后，而在于你是否有一个真正完备的产品，产品-技术咨询服务-顾问团队是否真正具备了进入这个市场的条件。同时，对于布局陕西，也要根据SAP在中国的布局来进行，也是根据经济的发展、行业的发展要求来布局的。”
布局陕西，可以看作是SAP 2005年策略的一个具体体现。据介绍，2005年SAP要增加在地理方面的覆盖。唐杰说：“SAP有好的产品，有好的解决方案，并且SAP花很多投资专门做信息化的市场。SAP不是走在最前面的，但我们有一个很好的起点，我们充满信心！”
在谈及目前企业信息化的现状时，有专家说企业信息化3个项目中，有1个是成功的，1.5个面对挑战，0.5个失败。对于信息化成功率低的现状，刘全表示，SAP认为，每一个公司对成功的定义不一样。从他自己的角度来看，如果SAP的系统使企业的运作每天都在使用、离不开它，关键岗位的人喜欢它，这对SAP来说就是成功的。假如SAP对一个企业没有什么作用，每天用不用都一样，SAP宁愿舍弃这样的客户。
由于mySAP ERP可以应用到不同的行业，因此，针对各个行业，SAP实施了灯塔计划，根据每个行业的特征来选择灯塔企业，通过灯塔企业来带动更多的企业顺利实施企业信息化。
记者看到，刘全与一位来自西安某企业的信息化主管聊天，当这位信息化主管提出企业实施信息化过程中遇到的各种问题时，刘全总是这样回答“您所说的这个问题，我曾经也遇到过”，并且告诉他同一行业的企业是如何解决这个问题的。通过这样的带有很强说服力的介绍，让这位信息化主管受益良多。同时，对于同类性质企业信息化的了解，也让他今后更加明确了如何有效进行信息化建设。
可以说，SAP在西安的巡展活动，也是一个灯塔，用活动的灯塔照亮更多对信息化有着迫切需要的企业，使他们顺利实施信息化，为企业创造出更多的价值。
同合作伙伴共助企业信息化
在本次巡展活动中，SAP全球合作伙伴IBM也就企业如何实施信息化提出了自己的看法。IBM大中华区全球独立软件提供商解决方案销售总监龚剑平介绍说，SAP与IBM之间的合作，不仅仅是硬件上的合作，SAP项目的实施都是由IBM来完成的，这样的合作已经在全国8000家共同用户上得到了体现，几乎所有的行业IBM都是SAP的首选合作伙伴。谈到此次来西安，龚剑平表示，他还肩负着普及信息化知识的重任，尤其是帮助想实现信息化手段的企业顺利实施企业信息化。同时，还要让更多的企业知道SAP和IBM倡导的信息化概念是什么样的。
除去IBM全球范围内的合作外，刘全在介绍今后对西北地区市场的开拓时表示，未来几个月内，SAP还要在包括陕西在内的西北五省发展其他的合作伙伴，对SAP的客户做地区的支持。也就是说，在利用SAP现有销售渠道的同时，还将发展西北地区当地的合作伙伴，这些合作伙伴主要包括当地知名的系统集成企业、软件企业。从这样的策略不难发现，SAP希望通过mySAP ERP产品的吸引力，通过系统集成企业、软件企业在相关行业的熟悉程度，一同推广SAP在各行业的应用。
在加大与合作伙伴合作力度的同时，刘全介绍说，SAP还准备在西安组织一个用户协会，将现有和潜在的客户组织在一起，请来地方的协会做一下交流。聊一下企业实施过程中的问题，让大家共同从失败中汲取教训，同时也分享SAP针对某一个行业、某一个难点的体会，全面普及SAP对企业信息化的观点和看法，同时也通过这样的沟通，找到企业实施信息化中遇到的难题，找到各行业真正的关键点、难点，然后通过SAP的实施经验进行有针对性的解决。
不管是跟IBM的合作，还是在西北地区发展渠道合作伙伴，甚至直接面对企业用户展开活动时，SAP已经在利用其在其他地区形成的成功案例来深耕西北市场。对于希望有效实施信息化的企业来说，SAP的到来是一个新的选择，并且将在理念上有一些新的收获，但是对于其他软件供应商来讲，SAP的到来意味着西北地区ERP领域的竞争将会更加激烈。
杨森案例阐述信息化实施精髓
作为SAP西北地区最具有代表性的实施案例，西安杨森有限公司讯息管理部总监冯太川讲述了他实施信息化的心得，他说：“企业实施信息化的关键在于应用需求分析的精细程度。”
对于这样的心得，在场的许多企业信息化领导颇感惊讶，他们原本以为他的感受会不同寻常。对此，冯太川解释说，企业要实施好信息化，首先就要对企业希望通过信息化达到什么目的进行精细的分析和判断，企业为什么要上这个系统，上这个系统要得到什么，这是整个实施的重点。只有将需求分析透彻了，才能在实施的过程中有效保证实施后的成果。
据了解，西安杨森在2000年的时候开始与SAP合作进行ERP项目，到目前为止已经初步完成了之前的项目定位，可以说项目的实施跟企业的发展形成了良好的互助作用。
15年前，杨森提出要在亚太区甚至全球都成为有影响力的企业，如何达到这样的目标，除了企业本身的发展外，利用ERP等项目的实施缩短与供应商的联系周期，加上与销售渠道的沟通，以及原来采购、生产等各个环节的有效供给，是一个重要的解决途径。办公效率提高了，公司业绩也会有相应增加。冯太川颇有感触地向在场的CIO介绍说，实施信息化后，公司的老总要看的不是数据，是要及时做出决策，来引导公司向正确的方向提升，这就需要有一个完善的基础和设备，CIO不可能凭自己的感觉去做，因此，前期对项目的需求细分将是重中之重。
冯太川还颇有感慨地提到，西安杨森花了1000万元上ERP项目，老总问他花这么多钱后，杨森得到了什么，他回答说，杨森的老总坐在办公室里，打开电脑进入企业ERP系统，就得到了一个类似飞机操纵台的仪表盘，并且只有红黄绿三种灯光。当看到黄灯和绿灯时，老总可以外出打高尔夫球，而看到红灯时，就需要找相关负责人询问出现的问题。这种良好的操控性让企业的决策领导更加具有主动性。同时，每个员工进入系统后，都会有类似的人性化操控界面，对提高企业工作效率，尤其是解决出现的问题都有非常明显的作用。
