嘉宾：西安协同软件销售总监赵建春 主持人：《互联网周刊》主持人
主持人：各位网友大家下午好，我们下午的访谈是两点钟开始，访谈的嘉宾是西安协同软件赵建春先生，欢迎大家积极参与！
主持人：各位网友大家好。欢迎大家来到由互联网周刊主办的风云电信2006在线访谈节目，我们今天很荣幸地邀请到西安协同软件集团产品营销总监赵建春先生。
赵建春：各位网友大家下午好，我是西安协同软件集团产品销售总监赵建春。
主持人：下面我们直接进入访谈环节，赵总，协同软件现在已经成为西安地区软件行业的龙头企业，拥有多家下述公司，请问集团公司的产业布局是怎样的？
赵建春：协同软件经过八年多的发展已经成为陕西省软件行业的龙头企业，目前有很多下属软件，包括协同数码、协同教育、协同智能啊建筑等多家子公司，协同软件的发展将应用集成作为协同软件发展的目标，开发出具有国内自主知识产权的平台，我们现在做的中间件包括工作流管理平台，数据集成平台，企业消息平台还有快速应用开发工具。
目前西安协同软件在中间件领域已经取得辉煌成绩，获得了国家发改委高新技术专业资金的支持，现在西安协同本身是集团化的公司，它的股东成员包括西北工业大学，西安电子工业大学和西安交大，我们西安协同目前正在和这几所高校合同开发解决目前企业信息化过程的信息孤岛问题，我们做的把基础中间件平台放为我们产业发展的目标。目前协同软件把智能建筑领域也作为发展目标，目前协同推出了首家自动建筑自动化管理平台BMS和全套解决方案，该产品推出五年多时间已经成为智能建筑领域的知名品牌，在国家很多重大项目都得到了应用。
第三个以协同中间件为基础，以生产型制造企业，为政府提供信息化解决方案，这是我们的第三个方向。第四个我们有协同教育，作为西安协同软件另一个发展方向与全球知名的培训中心印度国家信息学院成立了西安协同软件教育中心已经成为西北最大战略合作单位。这就是我们现在协同从产业方面来说的四个方向。
主持人：面向电信行业的客户，协同软件可以提供哪些产品和服务呢？ 赵建春：我们目前已经取得了辉煌的成绩，以协同工作流为核心的中间件平台已经在2003年中国电信已经采购了150套用于电信的OSS系统，2005年再次采购150套，我们在移动包括江苏移动，陕西移动都有成功的案例，目前联通的三个省得到了推广应用，协同目前和江苏电信研究院，广东电信研究院，四川电信研究院达成了协议，针对电信行业提供更专业化的基础中间件平台。
目前协同正在专著电信行业的特点，开发出针对适用于电信应用的国产化企业支撑平台，针对电信行业应用流程比较复杂，我们开发的流程引擎在性能效率等方面都是要求比较高，目前我们开发了适合电信行业的大规模应用的流程引擎。并针对电信行业特点，提供了数据集成平台，解决电信行业业务领域的数据冗余，数据无法实施共享等问题，总之西安协同成为中国通信业的发展做出我们的贡献。
说到协同在电信行业的行业优势有六个方面，一个方面我们是国产软件，简单来说我们是服务好，作为国产中间件提供商能够为用户提供及时的服务相应，出现故障能够在第一时间派研发师解决问题，这是我们先天的优势，作用国产中间件，简单来说我们的应用性好，也就是产品好用，应用性强，符合中国人的使用习惯，容易学习，也是我们的第二个优势。
第三， 和国外同类产品相比，协同中间件平台有比较好的性价比对用户来说比较省钱，第四个方面产品成熟度高，协同工作流中间件在市场上取得了大规模的应用，得到的市场的验证。 第五个优势，我们做中间件协同发展后劲比较足，借助西安的人才优势和股东单位之一，西安的知名高校都是我们科研合作单位，也是我们的股东单位，为产品在技术和理论的发展和人才的发展提供了充分保证，这就是我们协同的发展后劲比较足。 第六个方面，西安协同软件已经成为协同软件四个字已经成为行业的知名品牌，我们也具有品牌优势，从这六个方面谈了我们协同在电信方面服务方面的优势。
主持人：一位网友问到中间件主要应用于哪些行业？
赵建春：我们提到中间件目前应用的行业非常广，中间件简单从技术上来说，数据库和操作系统之上，内存都叫中间件，应用的行业非常广，目前除了电信方面，包括做政府的电子政务，也包括金融其他的生产制造业，各行各业都对中间件有比较大的市场需求。
主持人：一位网友问电信方面的收入占公司业务的百分比是多少？
赵建春：电信行业的收入占到协同的35%。
主持人：请问在3G领域，协同软件有什么前瞻性的布局和研究？
赵建春： 目前我们非常关注3G领域的发展动态，对3G的发展对运营商带来的变化，我们作为信息产品的服务商，我们将根据这个变化及时调整步伐以适应新的发展机遇。
主持人：大家知道协同软件是西北地区的强势品牌，你们的战略布局是怎样的？
赵建春：立足西安，服务全国，放眼世界。以西安成立研发中心，依托人才优势把产品做好，目前在全国设立了北京上海广州西安南京济南作为区域中心，辐射全国市场，目前我们还在积极筹备海外市场，我们战略目标是这样的，第一个目标成为国内领先的协同业务集成平台的提供商，使中间件成为国产中间件的第一品牌，第二个目标成为中国智能建筑自动化管理的第一品牌，这从大的方面我们除了做中间件这一块，我们想把智能建筑业作为我们一个发展方向。
主持人：一位网友问协同软件去年的公司业绩如何？今年业绩上有什么新的目标？
赵建春：去年我们在公司取得了一些巨大的市场地位，目前在电信领域，包括刚才说的中国电信我们取得了OSS系统全国范围取得了150多套系统，也获得了国家发改委产业示范专项资金支持，这笔资金将极大推动我们产品的研发，去年我们协同发展非常迅速，今年我们的主要目标是除了开拓电信领域，我们也是想更多做政府，号召政府相应，在电子政务领域，包括金融领域也是想做一些突破。
主持人：我们的访谈栏目除了现场的网上提问，还欢迎网友拨打我们的热线电话与嘉宾进行现场交流。
主持人：在软件出口方面有哪些发展？
赵建春：软件出口方面已经取得实质性的进展，目前推出了国际化的软件版本，目前支持英文、日文、繁体中文版，目前日文版已经成功出口日本富士通，还有德国的贝尔公司，开创了国产中间件出口海外的一个先河。目前我们正在筹备于日本东南亚欧洲市场的开拓，使协同软件真正走向海外市场，协同软件在国际产业中的布局我的看法是这样的，中国政府在十一五期间将自主创新作为科技发展的主题，并在国家重点行业有限采用国产自主品牌的产品，这将极大促进中国软件业的发展，并且政府在加大扶持具有自主知识产权的企业，西安协同就是直接的受惠企业，中国软件在中间件领域我认为有比较的作为，随着中国经济的高速度发展，信息产业将会带来巨大的市场需求，特别是集成类的中间件平台，市场潜力巨大，根据权威媒体报道，中国软件中间件市场的年负荷增长30%以上，国外产品也在大力强占这个市场，有政府宏观背景的支持，有巨大的市场需求，也有我们已经取得了不俗的市场成绩，还有中间件标准也在国际上发展的过程中，我们有理由相信，中国人一定能够在中间件产品领域里占有世界软件市场的一席之地。
其次，专业的行业应用ERP，包括国产安全管理软件，智能建筑管理软件等也具有巨大的市场需求，也一定能形成产业优势，并且不断的成熟状态，在世界软件领域也成为一道亮丽的风景。 软件外包方面我谈一下我的理解，中国软件应该是在软件外包方面有一定的优势，我们有丰富的人力资源，我相信随着中国软件产业的发展，在软件外包领域，中国人应该能够扮演重要的角色。谢谢！ 主持人：2006年市场前进如何？ 赵建春：中国人的认识已经逐渐清晰，现在大家非常直接说能做合作道路是最好，一方面跟用户短时间内提高用户的满意度，另一方面直接带来产品的维护成本降低，我们预计2006年在金融等方面都会取得很大的进展。
主持人：一位江苏网友提问，你谈了很多西安软件的优势，但是市场上我们听到西安协同的声音比较少，不知道协同在今年怎样来加大市场推广的力度？
赵建春：今天就是我们推广的一个实战，风云电信这个栏目非常好，我们今年几个方面都会加大投入，一个方面我们和行业的媒体合作伙伴紧密宣传，包括风云电信，包括计算机世界办的中间件 大会，我们也会作为赞助商在这方面做宣传，另一方面市场活动目前考虑在重点城市和行业里面我们会举办一个专场的研讨会和产品巡展发展会，目前我们考虑在电信领域与协同自主为主的推广。
其他方面我们也在考虑政府之间也作为支持电子政务的发展，国产中间件在这方面有什么优势，我们也会开专题研讨会，除了这方面我们现在还是考虑在网络媒体或者是平面杂志上加大投入，我们现在在各大网站媒体有我们协同的广告链接或者我们发表的行业的一些案例等等，这方面我们今年会加大市场的投入。
主持人：西安协同总部在西安，我想请问您对西部软件产业园和东部的软件经济相比的话有什么优势和劣势？
赵建春：西安软件园作为全国应该是第五大软件园，它也取得了对外出口基地，目前我们和东部和发达软件业相比，规模上是有一些差距，但是我们西安软件在这方面和东部发达地区有优势的是，一方面我们西安的人才优势，相对来说西安的生活成本和人力成本方面与全国其他地方比起来有一定的优势，目前包括国外的大公司，包括英特尔、惠普、NEC这些公司全部在西安有研发基地，为什么这些公司在西安，无非就是西安有比较好的人力的环境，开发区有比较好的吸引外商的政策，这方面这一年发展的比较好，我们西安软件园作为东部的人进去的话，看到西安软件园也是非常惊讶的，西安还能这么现代化，其实古城西安并不是人们想象的那样子，目前西安的发展还是非常快，所以我们欢迎大家有识之士来西安发展和创业。
主持人：很多国际先进企业也来西安投资，同国际先进企业的合作西安有哪些实质性的进展？
赵建春：我们现在目前合作国际先进企业的话，我们在中间件这个领域我们现在跟IBM有合作，还有包括英特尔我们都在接触，也有合作，除了这方面合作，我们在产品渠道，互补性和服务方面我们也有一些接触和合作。
主持人：IBM一个主打产品也是中间件，您的产品也是中间件您如何处理这个关系呢，是竞争还是合作？
赵建春：目前对我们来说不叫竞争，大家都是市场行业里面的合作伙伴，我们在市场取得双赢的局面，比如IBM有数据库和应用服务器，和我们工作流配起来对用户来说是一个完成的中间件解决方案，IBM可能在其他中间件高端产品，用户来说相对性价比，用户投资没有这么高的时候，在局部的市场我们可以是合作的，在谈的直接竞争的话还不是特别激烈和突出。
主持人：协同和IBM的合作有没有成功的案例？
赵建春：包括现在除了IBM之外，我们也可以看一下阿尔卡特，我们用的工作流本身是一个开放的东西及我们现在合作的厂商，包括阿尔卡特都有合作，我们做的流程可以把我们结果发布到他的上面去，大家都是互补的，在电信方面我们已经有很多的成功案例了。
主持人：有一个北京的网友提问，协同软件市场目前处于什么样的发展阶段？
赵建春：协同软件市场目前处于，目前在局部的中间件领域已经取得了知名品牌或者地位，我们从综合上来说，协同软件目前正在处于市场发展和上升期，目前可以简单这么来说，我们现在等于是厚积薄发，我们整合各方面的资源，为用户提供更优秀的产品。
主持人：一位广东网友问协同软件怎样和其他的电信集成商来竞争？ 赵建春：我们和大的电信集成商大家这方面我们也有优势，还谈不上我们是竞争，我们把电信领域大的集成商看成我们非常重要的战略合作伙伴，大的集成商会专著电信领域的解决方案，我们目前接触的大的运营商包括神州数码，也包括亚信、中兴，我们和他们谈的时候，他们的优势在于业务需求方面的理解和给用户提供完美的产品和服务，我们的优势是给他们提供技术和服务，大家之间是一种互补的关系，我们现在有很多成功的案例，通过上海郎讯就是我们非常重要的战略合作伙伴。
主持人：请问赵总，您认为公司在2006年主要面临的挑战是什么？
赵建春：目前2006年对我们来说是比较大的挑战，公司面对着这种市场竞争的话，现在可以说是国产中间件在市场方面还不是特别规范和成熟，竞争方面我们简单来说市场竞争不是特别规范，就拿工作流来说，我们在网上搜索到的国产工作流能够提供产品的有40家，还包括大大小小国外的产品，目前协同在这方面是一枝独秀，但是在这个大的环境不是很好的话，我们面临的竞争和挑战还是比较大的。后续来说，我们的挑战就像针对电信方面，我们要针对电信这个大规模应用的话，开发出能够真正适合于电信大规模应用的支撑的稳定的中间件平台，这方面从技术方面也是给我们提供了一定的挑战，比如包括电信做的BS系统等等里面都有中间件的需求，但是我们在这方面还有一个，国人普遍有一种思想，他就认为国外的东西一定比中国好，贵的东西就一定好，我在这儿告诉大家，未必是这样，曾经我们这方面有用户真实的反馈。所以一个方面我们来自国内和国外市场竞争压力，另一方面我们针对大的行业提出更高端的能够适应它长期业务发展的中间件对我们来说也是一个挑战，不过 西安协同在四大高校的支持下，目前我们正在研发消息中间件数据集成平台，产品线更加丰富，我们有足够的信心适应市场的挑战和变化。 主持人：你能谈一下公司下一步资本方面的战略考虑吗？ 赵建春：目前协同经过八年多的发展已经积累了比较雄厚的资金基础，目前我们也广泛的进行了融资，资金方面我们去年也获得了国家发改委专项的资金支持，从目前现阶段，资金并不是我们现在协同发展的一个障碍，公司的基本战略是把现在的基础平台中间件平台做好做扎实，开发出全套的中间件集成平台，我们的目标能够成为中国中间件的领导者，公司随着发展，我们也将引入战略合作伙伴，包括风险投资，包括有一些国外的比较好的产品，比如同类型的产品，互补性的产品，我们也可以考虑并购和产权交易的方式，把他们的OEM和买断的方式，融入到公司里面，目前我们也正在有一个产品在洽谈中，随着公司的发展，西安协调本身是股份制的公司，也有风险投资在里面，我们的目标也是在上市方面有一些考虑，随着公司的实力强大，我相信在国外上市和国际上市是迟早的事，我非常有信心。
主持人：从04年到现在，国产软件一直处与一中怪圈，收入上升，赢利却在下降，你们在这方面有什么措施？
赵建春：随着这几年的发展，从05年开始，前几年确实是这样，我们市场上有一些投入比较大，利润比较薄，从现在开始，随着产品成熟，我们的利润还是比较好的，目前因为我们国产从普遍的业界行业来看，做集成业务和定制服务的话，虽然合同额比较高，但实质上真正软件平台开发费用它并不是在整个系统项目占到很高，可能大部分是硬件工程项目，所以希望政府投资方面大家充分认识到软件价值，大家不要在行业里面把价格砸的这么低，作为协同方面，因为做的是专业中间件，我们现在卖的是拷贝，从市场策略来说，除了把电信行业作为很重要的行业去发展的话，包括中小型的用户也是很重要的一关，提高市场占有率，我相信我们是一个平台化的软件，是一个成熟产品，我们应该在利润方面是有保障的。随着影响面的扩大，服务成本降低，我们的利润率会越来越高。
主持人：一位广东网友问，西安协同是一家地方公司，怎样做好电信这样的全国性的公司，之间是否矛盾？
赵建春：不能这样理解，西安协同注册资本97年成立是1.25亿，在软件这个行业里面，注册资本上亿国内为数不多，我们目前业务覆盖范围包括华北、华东、华南经济发达地区都是我们市场营销中心，包括目前我们也做了海外市场，协同目前发展事实上从当初的定位来说，本身就是一个全国性的公司，目前已经初具国际化公司的雏形。
主持人：目前主要的业务应用在哪些方面？
赵建春： 一个方面电信行业，一个是智能建筑领域，另一方面包括政府和其他行业生产制造业我们也提供了这方面的解决方案和产品服务。
主持人：未来公司业务的增长点在哪儿？
赵建春：未来的业务的增长点，将以我们现在做的成熟的中间件平台为基础，这个应该是我们最大的一块，包括其他的智能建筑领域也应该是我们很看好的一个。
主持人： 业务的区域分布上有什么特点？
赵建春：从区域上来看，西安协同一个方面我们主要以华北，北京核心，也包括东北，这方面的业务增长趋势来看需求还是非常旺盛，这方面我们作为重点区域，华东也是非常重要的区域，华北华东华南是西安协同目前市场区域的核心区域。
主持人：因为时间关系，今天的风云电信2006访谈栏目就到此结束，谢谢赵总。
赵建春：谢谢主持人，谢谢这个栏目，各位网友，再见！