在iTunes身后的一群追赶者中，爱国者数码音乐网能够一马当先、甚至另辟蹊径吗？
从北京北四环上的理想国际大厦到以海龙、鼎好为核心的IT商圈，只有咫尺之遥。每隔几天，张菽绫就会走出理想国际大厦的办公室，一路步行到电子城，去巡视爱国者专卖店内音乐点卡的销售情况。
向消费者推销正版音乐，看上去并不是一件轻松的事情。不过，阴霾之中也渐露曙光，一大批正版音乐网站已经相继成立，根据艾瑞市场咨询的统计，2006年中国数字音乐市场规模将达到41亿元，2008年则有望突破81.4亿元。张菽绫透露，刚刚成立半年的爱国者数码音乐网，财务上已经实现了“蓝字”—业已扭亏为盈。
空降兵助阵
半年前，2005年10月18日，人民大会堂，当衣着鲜艳的张菽绫出现在爱国者数码音乐网成立的发布会上时，没有一个记者认识她。张菽绫是冯军请来的空降兵，她曾在中国台湾负责过一家名为“翰音文化”的娱乐公司，同港台文艺圈保持密切联系，在进入华旗之前，她在日本一家电信运营商处工作，负责3G手机的娱乐服务。
冯军和张菽绫的相识，始于几年前一个海外朋友的介绍，两人交谈甚是投机，于是互相引为知己，以“姐弟”相称。华旗最初开展国际化业务遇到困难时，冯军常找张菽绫帮忙。“现在接到冯军电话，他经常开口就是：‘姐，你吃饭了没有？该下班了。’”张菽绫说。
2004年年底，华旗已经攻占了国内MP3播放器销量第一的位置。但冯军感觉并不安稳，他坦言：“继续往下发展的话，压力太大。毕竟我们才12年的历史，跟国际品牌抗衡资源和优势相差很大。”这时，冯军看到了大洋彼岸iTunes的成功，这给了他很大的启发。“华旗要做中国的iTunes。”这种想法曾经从很多人的头脑中冒出过，但是当主角换成了“依靠卖电脑机箱而发家”的冯军，却很难让人断然否定。
在冯军的理想中，华旗音乐网的领军人应该是“认可华旗文化，具备丰富的海外资源，精通IT和娱乐，并且是值得自己信任的”。“选来选去，华旗内部没有找到这样的人选，只有张菽绫符合这些条件。”华旗资讯副总裁祁燕对《互联网周刊》回忆说。张菽绫也欣然同意了冯军的盛情邀请。
出于信任，冯军对于音乐网进行了大胆放权。从市场策略、人事聘用到唱片公司合作，都交给了张菽绫，冯军一概不插手。去年11月，冯军在新浪网接受在线访谈时，表示了对音乐网的大力支持，“华旗把音乐网站作为公司长远的战略，不管它亏多长时间我们都会坚持下去。”
张菽绫上任以后，第一件重要的事情就是在公司内部强化正版意识。她严把关口，杜绝了公司内部使用的软件出现任何盗版的情况，甚至坚持连公司购买的书籍，也要经过类似审查。“通过这种间接的方式来影响员工，而不是强制。”张菽绫说。
凭借自己的人脉资源优势，张菽绫很快为爱国者搭建起了“音乐供应链”。从去年11月至今年春天，爱国者先后同华纳、百代、环球和索尼BMG四大国际唱片公司签订了合作协议，从而大大扩充了音乐库。“很多国内同类的音乐网站都设置了专门的资源整合部，用来同唱片公司谈合作，对爱国者来说完全不需要，我一个电话就搞定了环球音乐。”张菽绫自信地说。
寻求突破口
爱国者数码音乐网的模式同苹果的iTunes比较类似，就是通过签约大的唱片公司，从它们手中购买正版音乐，然后再通过自己的渠道销售出去。在下载支付方面，用户可以通过购买aigo Music专用点卡或者通过网络支付平台完成在线支付。爱国者保护数字音乐版权的方法主要是依靠DRM(数字版权认证)技术，用户下载的每一首音乐文件中，都内嵌了DRM技术；这些音乐文件的有效期为3个月。
对于爱国者“仿效”苹果iTunes开设网上音乐商店，外界众说纷纭。但张菽绫认为并无不妥，“华旗并不是第一个做MP3的公司，但是现在国内它做得最好，所以最先做的未必能笑到最后。”
同苹果公司相比，爱国者有一个明显的优势就是价格。在iTunes在线音乐商店，消费者要想下载一首正版音乐，需要付出0.99美元，而在爱国者这里，只需0.99元人民币。张菽绫表示，这是目前正版音乐能够做到的最低价格，“可以说这是世界上最低的正版价格。我们费了九牛二虎之力，跟各大唱片公司申请了这样一个特价，这也是为了支持中国的正版事业。”
以0.99元购买一首歌曲，并且只能听3个月，对大多数中国消费者来说，一时间还无法广泛接受。张菽绫也意识到了这个现实，消费者的习惯需要慢慢培养，但是企业需要赢利，爱国者等不起。
于是，进军海外市场成为他们的选择。今年年初以来，张菽绫和冯军已经多次奔赴欧洲，为音乐网进行推广，海外华人成为其重点吸引的用户群。目前，来自海外的收入正在呈现激增的态势，张菽绫预计，到今年年底，海外收入将占到网站整体的75%，成为公司的主要利润来源。
不过，在欧美市场爱国者并无明显胜算，这主要缘于其品牌知名度的劣势。“单纯靠价格打开市场的做法是不行的。”张菽绫认为爱国者在海外市场的初期表现并不值得炫耀。
今年4月，爱国者数码音乐网宣布正式进军SP领域，开通了无线业务。与正版音乐网站相比，SP企业的日子无疑风光许多，手握内容资源的爱国者对此觊觎已久。“在无线业务没有开通之前，用户只能在网络上进行欣赏和下载。随着无线业务的开通，在手持终端设备上就能随时随地地享受正版音乐。”张菽绫说，“这是在爱国者数码音乐网成立之前就筹划好的事情。”它使爱国者脱离了单纯的模仿。
今年第三季度，爱国者数码音乐网将推出一款专门的多媒体硬件产品，将贴“aigo Music”的品牌，能够玩游戏、从爱国者音乐网站下载MV和音乐，并具有强大的防盗版功能，只能播放正版音乐。张菽绫说：“现在我们的音乐下载有网络和无线两种方式，再加上自有品牌的播放器，将构成一个完整的体系。”
前路艰险
目前政府正在大力打击盗版，爱国者取得了四大音乐唱片公司的支持，并且率先从国际市场尝到了甜头；不过，这些优势并不意味着它将高枕无忧。
据国外媒体报道，Google公司正在秘密开发音乐收费下载服务，准备和苹果iTunes一决雌雄。在国内，中国移动等运营商也对这块市场窥视已久。这无疑将进一步激化数字音乐市场的竞争局势。
国内的竞争对手纷至沓来。他们已经喊出了更低的价格，并采取了更加灵活的包月制。而张菽绫坚持不实行包月制的原因在于，她认为消费者购买音乐播放器的头一两个月内下载音乐比较多，之后的消费则趋向零散化，因此单曲销售更为合理。
但张菽绫的固执可能会付出一定的代价。在中国，包月下载被很多消费者视为最经济的手段，缺少了这种营销方式，爱国者很可能会给用户造成过于死板的印象。在Alexa流量统计中，爱国者数码音乐网的排名一直徘徊在全球13万名左右，而A8音乐网则跨入了前1200名，其他音乐网站的排名也大多在爱国者之前。对于一家依靠大众消费才能成功的网站来说，人气不足可能是一种致命缺陷。
另一方面，尽管使用正版的人数在增长，但是数字音乐下载市场远远没有达到外界预期的那样红火。“每个人都在谈论iTunes，然而数据表明，真正使用付费音乐下载服务的网民，只有总网民数量的2%。”Gartner媒体产业研究部门总裁如是说。
这盆冷水并未浇灭爱国者的热情。“随着经济水平的提高，大众对于正版音乐的需求也必定水涨船高。”张菽绫希望等到那一天，在这股浪潮中大获其利。