买卖宝的目标不是建立“手机淘宝”平台，而是希望成为移动电子商务领域的“亚马逊”。
“你相信吗?即使面对手机，这些用户也能够非常乐意一题一题地完成总数多达30道题的调查问卷，如果换作是我们，即使在电脑上，又有多少人能够做到?”北京商机无限电子商务公司CEO张小玮在接受《商业价值》采访时反问道。
这里所说的“这些用户”是指进城打工的“新生代农民工”，而张小玮竟然是仰仗对这些在很多人看起来是草根的了解，专做这些“草根”的电子商务。
可能很多人都不理解虽然电子商务已经逐步成为购物的重要方式，但看看这些电子商务大玩家京东、凡客等，即使面对的对象是所谓的“白领”，盈利对于这些大玩家仍然是一个美好的前景罢了。而作为买卖宝，不仅面对的对象是“草根”，而且做电子商务的形式并没有采取传统的PC渠道，而是更为时髦的“移动电子商务”的概念，也就是说用最新颖的电子商务形式面对最传统的“草根”，怎么看都感觉有点格格不入，超乎常理。
张小玮
数据显示，2009年买卖宝营业额超过4000万元人民币，已经跨越盈亏平衡点，2010年的营业额超过1亿元，如果抛开淘宝的手机购物业务不算的话，这家公司已经是业内最大的移动电子商务公司。
那么，张小玮的买卖宝是如何做到这一点的呢?
被忽视的金矿
目前，移动互联网被认为是互联网发展中最具潜力的领域之一，而电子商务作为互联网领域中最活跃、最火爆的应用之一，两者的结合必定会产生巨大的产值。据艾瑞数据显示，2009年中国移动电子商务在除去充值、点卡等虚拟物品之外，实物交易规模达到5.3亿元，同比增长248.7％。另据中国电子商务研究中心数据，2010年中国移动电子商务实物交易规模达到26亿元，同比增长370％。高速的增长表明了移动电子商务巨大的市场，2010年包括手机购物、订票等在内的移动电子商务实物交易额仅占网购交易额的0.5％。2010年移动电子商务用户规模达到5531.5万人，艾瑞预计2012年将接近2.5亿人。
诚然，这是一个谁都不能放弃的巨大市场。尽管如此，仍然不足以支撑买卖宝的“草根”电子商务，张小玮显然有着自己更深刻的逻辑和分析：买卖宝核心用户是处于三线以下城市、甚至乡镇的80后、90后，这部分人大多出身农村，真正务农的却只有3％左右，大部分涌入城市成为了产业工人或者第三产业的主力军。中国新生代农民工数量在1亿人左右，如果再考虑到那些从事城市服务业的非农民工，这个市场人数的总和将高达3亿人。一般看来，这部分人收入低，月收入大概只有2000-3000元左右，消费层次自然也就低。因此，几乎没有电子商务企业把这个人群作为用户的主体。
虽然这些用户收入低、消费层次低，但消费意愿却要比很多城市白领高得多。一方面是因为社会对此人群的需求非常巨大，他们各方面的压力并不高，换句话说，这部分人失业、生存的压力并不大，即使在城市生存不下去，也可以回农村继续生活;另外一方面，这部分人大部分是80后、90后，对外界新鲜事物和品牌的渴望，又使得他们在消费方面不遗余力，甚至会花掉1个月的工资来买一部最新款的手机或者服装等。
由于他们大部分的身份为产业工人和类似餐馆、保安等服务人员，远离市区或者由于时间上的不足，没有条件去逛街购物和其他消费，即使有条件，囊中羞涩的他们也不会去城市中的消费场所，因为他们清楚地知道，这些地方的消费对象不是他们。
于是这就产生了巨大的消费潜力与短缺的消费渠道之间的矛盾，并且这个人群也不像城市白领一样拥有自己的PC，唯一与外界的沟通渠道就是手机，平均每天用手机上网的时间超过3个小时。
由此，张小玮保守的估计，如果每个用户每年的衣食住行至少1万元的话，那么3亿人的购买力将要达到3万亿的产值规模，即使按照仅有10％的人购买来算，也是至少3000亿元的规模。按照张小玮的分析，再考虑到在城市中上学的学生，特别是在二三线以下城市就读的职业学校学生，这个市场的规模还将要进一步扩大和增长，这是一个极富潜力且易被忽视的金矿。
两道坎
在买卖宝成立之初，张小玮也为是成为“手机淘宝”式的平台还是成为“草根版手机亚马逊”而摇摆不定。在阅读了市面上有关新生代农民工的报告、书籍等资料外，从2007年开始的每季度1万样本以上的市场调研，特别是张小玮本人仍然坚持每年与这部分人同吃同住同工作后，张小玮决定要做“草根版手机亚马逊”。
但张小玮深知要想在移动商务领域取得成功，必须要过两道坎：页面如何与多种类型的手机很好相匹配、如何降低成本。
看似简单的手机端，对技术的要求远比PC端困难得多，要知道目标用户所用的手机可谓五花八门，种类繁多，这主要是由于中国手机品牌庞杂、特别是山寨机很多所决定的，而每款手机在上网时可能对于系统、图片等各方面的要求不一样，当然还要考虑到每个地方不同的上网方式和网速，这就对网站的设计、图片的大小、位置的摆放等提出了很高的要求。此外，移动换联网技术飞速发展，网站同样要考虑到系统、产品、服务的不断升级，这些地都是要必须解决的问题。
张小玮在大量调研的基础上发现，这部分草根人群使用的大多是诺基亚、一些山寨手机，操作系统除了塞班、安卓系统以外，且都是一些低版本，大部分地区的上网速度并不是特别快。这就要求技术开发人员开发出相应的几个版本，而且要针对手机屏幕大小，把图片大小和位置调整得好一点，“开始时一个网页只敢放一张像素很小的照片”。随着3G的开通和智能手机的普及，逐渐把图片尺寸稍微调大，更清楚一些。“既要照顾到用户体验，又要考虑到为用户节约上网费用。”张小玮解释说。
实际上，这些“新生代”的乡村青年更在乎是否能够买到真正“物美价廉”的商品，他们对于品牌有着强烈的诉求，对于价格又有着天然的敏感，如何降低企业的成本成为张小玮必须解决的重要问题，同时这也是关系到用户体验的重要方面。
对于如何降低成本，张小玮显然有着独特的见解，认为分为两个方面：解决采购成本和企业的广告投放成本。
在解决采购成本方面，张小玮除了采取与对方建立长期的战略合作伙伴关系，大批量去厂家直购，这与传统的零售渠道，如国美、苏宁大订单采购模式基本一致。除此之外，张小玮经过长时间大量样本调查发现，市场上针对这批“新生代”的商品本身特别缺乏，于是张小玮决定进入上游的产品生产环节，进行OEM 生产买卖宝自主品牌的商品，“这是为了向用户提供更适合他们的商品，满足他们独特的需求”。但也应该看到，买卖宝在渠道建设的同时，也在不断地树立自有品牌的产品，这对于未来的发展无疑是一项战略布局。
电子商务特别是移动电子商的另外一大成本便是广告的投放。据了解，2010年，排在中国前50位的电子商务企业在广告上的花费惊人：淘宝网为2.2亿元之多，凡客接近1.7亿元，其他如我买网、京东商城、当当等，广告投入都在2000万元以上，由此可见，广告的投放直接决定电子商务的效果和知名度，同时也对用户流量和购买决策产生重要影响。
而张小玮却坚持了精准的投放模式。买卖宝自2007年起，开始全方位的无线媒体广告投放与合作。但当时的无线广告市场只能用“混乱”二字形容，缺乏定价标准导致价格迥异、数据作假、无细分服务，既无经验可循，唯有自己摸索着解决这些问题。张小玮和他的推广团队也曾经历过盲目地购买流量的阶段，所幸学费没有白交，他们逐渐建立了自己的广告效果分析系统。时至今日，哪个类型的哪个广告合作伙伴能带来多大的广告效益，他们已能信手拈来、如数家珍。“我们甚至比媒体本身更了解他们的广告价值，因为我们掌握着用户行为每一个环节的数据。”
至于电子商务中的支付和物流部分，数据显示，仅有不到20％的“新生代”拥有银行卡，这种现实使得买卖宝不得不选择货到付款的方式，而物流则选择了与国家邮政局的EMS合作，这主要是由EMS到达地区的广泛性决定的。
目前的移动电子商务已经形成了各大巨头的进入之势，京东、淘宝、凡客等都推出了各自的移动客户端，面对这些大佬的进入，张小玮并没有感到害怕，反而认为会很好地把移动电子商务市场尽快地做大。
“买卖宝70％的流量来自于乡村‘新生代’，和京东等客户群体并不一样。”张小玮分析说，“在零售行业中，品牌组合用于区分客层，商品组合用于区分客群，买卖宝和这些大佬的客户阶层和客户群体都是不一样的，正如酒店行业中的如家酒店，它并不担心希尔顿酒店争抢市场份额一样，当然，市场上也不会存在一个既可以做希尔顿又可以做如家的酒店。”
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对小吴来说，逛街买东西真是一件不小的麻烦事，他所在的深圳宝安区龙岗镇到市区需要一个半小时的车程。更重要的是他没有时间，在他工作的饰品工厂，加班是家常便饭，一个月只能休息三四天。不过即便是业余时间，按照公司规定他也很少被允许走出厂区。
小吴的解决办法是用手机购物。4个月前他在用手机玩游戏的时候，偶然点中了一个叫“买卖宝”的网站，在观察了好一段时间之后，他决定尝试买一件T恤衫，“反正只有几十块，亏了也损失不大。”而两天后，他就在工厂大门口收到了这件衣服。现在，小吴开始考虑通过“买卖宝”这个手机上的百货商场，解决自己大部分的购物需求，比如买手机、MP3、衣服、运动鞋，甚至是充话费。
“去年我们销售额在4，000多万元，今年将超过1亿元。”买卖宝网站的创立者、北京商机无限电子商务公司CEO张小玮说，而从2006年创立以来，这家网站每年都保持着超过1倍的增长速度。
根据艾瑞咨询《2010年中国移动电子商务市场研究报告》，2009年中国移动电子商务在除去充值、点卡等虚拟物品之外，实物交易规模达到5.3 亿元，同比增长248.7％，今年将达到22.6 亿元，预计到2012 年则将有望突破350 亿元。移动电子商务的爆发式增长即将来临。
如果你以为移动电子商务的用户是那些手持iPhone、诺基亚N97的都市潮人，那么你就错了。尽管传统电子商务网站用户群集中于一二线大城市，但移动电子商务用户群却大量来自于更为广袤的县乡村。张小玮分析：“很简单的道理，有电脑的时候人们不会选择用手机上网，而在四线城市以下很多地方传统互联网覆盖不了，但大家都拥有手机。”
“我们的用户60％以上出生地或者活动范围是县乡村，但是务农的只有3％。”张小玮将这个群体称为“农村新生代”，他们的年龄大多为16-25岁，出生于农村，但却进入工厂成为产业工人或者涌入城市成为餐馆服务员、保安。6月21日，全国总工会发布的《关于新生代农民工问题的研究报告》表明，全国新生代农民工大概在1亿左右。“不过加上那些从事城市服务业的非农民工，总人数大概在2亿-3亿。”在张小玮用户群中，另一大块是学生，占到20％，不过其中大学生很少，更多的是初高中生、中专生和职业学校，他们同样集中于不发达的城市和县乡村。
今年31岁的张小玮于1997年考入清华大学自动化系，本科毕业后在本系硕博连读，但在获得了硕士学位之后便退学创业。最初，他以无线娱乐社区和游戏业务切入无线互联网行业，在和用户的接触中，逐渐了解到用户在移动购物方面的巨大需求潜力。2006年，张小玮与远东集团董事长蒋锡培一拍即合，以蒋锡培500万元的天使投资杀入移动电子商务领域，创办了买卖宝。
“了解用户是我们最大的核心价值。”张小玮看来，正是用户的巨大区别导致移动电子商务并不是淘宝或者京东商城在手机上的简单重现。张小玮每天会花一个小时和自己的用户在网上聊天，每个季度做一次5，000人次的问卷调查。此外，张小玮的同事每年都会上演一次“无间道”，通过去用户工作的工厂打工，了解他们爱穿什么衣服，喜欢什么样的手机。
农村新生代在消费习惯上向往城市生活，希望享受品牌带来的价值，但更追求性价比。小吴在买卖宝购买的第二件商品是一款金鹏牌手机，这款三百多元的手机有摄像头、上网等功能，一样不缺。在买卖宝的网站上，你不会找到耐克、兰蔻、iPhone这样的大牌，更多的是匹克、李医生、天语、金鹏等国产中低端品牌。
巨大的用户差异让张小玮并不太在意淘宝、当当这样的传统电子商务厂商进入他的领域。手机淘宝上线后，张小玮一度鼓励自己的用户去使用，但其中绝大部分并没有发生过购买行为。原因很简单，买卖宝目标用户银行卡的持有率还不到50％，其中开通网上银行的就更少，更不用说通过网银开通支付宝了。而买卖宝有 90％以上的业务是货到付款，由快递公司代收费。“如果是同样的业务流程，他们成本结构和我们一样。”在张小玮看来，就这方面来看淘宝并没有超越买卖宝的成本优势。
面向一二线城市人群的传统电子商务网站进入农村新生代市场需要跨跃不小的鸿沟，其间的产品选择、定价原则、服务标准都不尽相同。“除了共享货源采购和物流以外，其他都要全部重建，就像拿管理五星级酒店的经验来管理乡镇旅馆绝对不会成功。”在张小玮看来，中国的电子商务市场一年2，000多亿的销售额只占到社会总零售额的1％，还远没有竞争到你死我活的地步，京东商城、当当们的重心更多是在开拓传统电子商务上。
不过从去年下半年开始，随着iPhone、GPhone的日益普及，移动电子商务领域正在出现越来越多的城市人口。但买卖宝并不准备针对这些人群改变自己的服务，“商业流通业本身就不可能产生通吃一切用户的服务，有了百货公司也还会有超市。”张小玮说。
但让张小玮担心的挑战来自于用户。随着3G应用的正式推出和iPhone等智能手机的大规模兴起，用户的操作习惯和对手机的认知正在发生巨大的改变，例如现在用户一般看的是WAP手机网站，未来则会更多向html、flash甚至是App store转变。
买卖宝在2009年已经跨越了年度盈亏平衡点，但变化的市场让张小玮决定在今年以更大的投入进行新技术和产品形态的储备，甚至不惜失守盈亏平衡点。 “今年是真正的移动电子商务元年，但通常来说元年都不是最好的一年，要在两三年以后才行。这是一个有机会做成一年几百亿销售额的市场，现在只是在摸索期。”张小玮正在为两年以后的移动电子商务大战厉兵秣马。