前言：人人都是电商
小米科技做电商不奇怪。
想起一位电商朋友之前跟我说：未来谁不是电商？
他意思是，所有零售商，都必然有在线业务，或者是在线＋线下，或者是纯在线。
问小米是不是电商，用@韩冰Bill 的话说，这就好比问，苹果是不是电商公司，「不能说苹果是一家设计公司，是一家制造公司，是一家连锁零售店管理公司一样，都是以偏概全了。」只能说，小米有电商业务，并且必然有电商业务，但不能说它是一家电商公司。
1. 小米融了那么多钱，因为它是一家 B2C 公司（注意，不完全等于 B2C 网站）
小米科技完成前两轮融资的时候，我恰好在创新工场做投资经理。小米这样一家含着金勺子出生、队伍空前强大的移动互联网公司，毫无疑问会让我们有探究的责任（以及乐趣）。当时，和所有的人一样，我最关心的问题，最首要的是：小米为什么会需要融那么多钱？
引用一个知友提供的比较靠谱的数据（zhihu.com/question...）——
－2010 年 5 月完成 A 轮融资，获得 500 万美元投资，融资后估值 3000 万美元。
－2010 年 12 月完成 B 轮融资，获得接近 3000 万美元投资，融资后估值 1.5 亿美元。
－拿了那么多钱，是因为准备自己做硬件，制造和销售自有品牌或联合品牌的手机。据说是 Vancl 模式。
小米竟然融了那么一大笔钱，当时我的理解正是：因为它是一家 B2C 公司（注意，不完全等于 B2C 网站）。
小米是一家新公司，做不到让原材料供应商长期垫款帮你供货，做不到让组装工厂长期垫款给你制造——说实话，我也不太清楚哪家老公司能做到这点，了不起就是结款时间可以稍微拖一下，或者多分几期，无论如何都是得把钱给人家的，唯一的区别只是现金流出的节奏控制——因此，一台小米手机的物料成本（BOM）加制造成本，是多少钱，你就得拍多少钱出来，给人家。你的钱，都换成了手机，在库房里，什么时候卖出去了，什么时候你这钱才收得回去。要是卖砸了，你就抱着库存哭吧。
由此可见，为什么小米要融那么一大笔钱了。两轮融资 3500 万美元，约合 2.2 亿元人民币，如果一台小米手机成本 1500 元（物料＋制造，再把团队工资、办公室房租、仓储、物流等费用全部摊进去），那么这笔钱就够制造 15 万台。如果一台小米手机成本能控制到 1200 元（考虑到小米手机的配置，这个成本已经低得可怕了，不能再摊入其他费用和成本了），那么这两笔融资也就够制造 18 万台。
小米官方报出的融资数字要比这个高一点（来源：techweb.com.cn/people...）——
将之前业界传闻的 2010 年两轮都合并算作 A 轮，报 4100 万美元；
2011 年底又报出一轮，称 9000 万美元。
如果按照小米的官方数字算，4100 万美元，约合 2.6 亿元人民币，用了 2010 和 2011 整整两年，这两年里的人员成本加上房租成本加上各种其他成本和费用，大致估在 0.4 亿元花销，我想并不过分吧，那么还是用 2.2 亿元全部花在成本 1200 元一部的手机上，也就够 18 万台。
插一句：1200 元人民币是外界估算 iPhone 4S 的物料成本（BOM）。雷军老师自己对外说过，小米手机目前的物料成本是高过 iPhone 的。
好了，在单台物料成本 1200 元下，一年能出货 18 万台。18 万台是什么概念？在深圳，这不过是一个小号的山寨机厂商的规模。深圳最大的一家山寨机厂商，光 Android 手机（还不算 Feature phones）的月出货量就是 10 万量级。
所以，你知道为什么小米去年第一次销售只供应了 10 万台吧？原因一：这是小米第一次规模量产，任何电子产品到了量产阶段，和研发试制阶段相比，遇到的挑战都是不同的，废品率、差错率都有可能突然飙升，苹果的白色 iPhone 4 拖了很久都无法上架，完全就是这个原因。原因二：由于规模小，单台成本估计还压不下来，1200 这个坎儿太梦幻了。原因三：这个配置太独特，各原料和配件厂商的产能要远远低于更便宜的芯片和主板，因此原料本身成本也高。原因四：手里的钱也不够造那么多。对于一个没有营收、货物占款量还以亿元计的公司来说，是不可能让自己把钱全部花光的。一个好的创业者，不能对现金流的风险控制能力这么差。相比起生产多了、如果卖不掉会压力太大，生产少一点、验证市场的同时也锻炼团队，会风险更低，也更有利于为未来的加速成长打好基础。
请记住：所谓的饥饿营销，只是顺便的结果，而永远不可能是目的。对于一个销售大众商品的公司来说，所谓饥饿营销都是扯淡。如果你成功找到了有需求的消费者，你却因为供货量不足而无法满足其需求，消费者就会找别人。换言之，你面对转化率最高的用户，你却无力服务，那只能是你无力，而不是不想。iPhone 也是如此，很多电商人已经在知乎上批驳过「iPhone 饥饿营销」说，我就不赘言了。
2. 小米的核心竞争策略，决定了它必然选择电商道路
各位看官可能会说，你上面讲的这些，和电商有什么关系？难道任何一家线下的消费品公司不是这么干的吗？电商在哪里？
首先，零售电商和线下零售商本来就是一个根儿上的啊。哪有电商公司能逃离重线下的宿命？
其次，小米的核心竞争策略，决定了它必然是电商，并且是一个烧钱的电商。
小米的市场机会是什么？Android 的定位是「最接近 iPhone 用户体验的互联网手机低价替代品」，因此 Android 必然会崛起，但市场上的供应方又会集中在两个极端上：高质高价，低质低价。而高质低价（或者高质中低价）这个市场是严重空缺的。由于「iPhone 体验」的「互联网手机」拼的是①软件应用体验和②软件与硬件的完美配合，品牌厂商和低端厂商在「软件应用体验」的短板都比较明显。
所以，在市场上高品质原料和配件产能还不够大、自身采购量也不够大的这两个前提下，小米要想提供高质低价/中低价的 Android 手机，必然需要想尽一切办法去除中间环节。
说到中间环节，必须简单普及一下国产手机的零售价成本构成：一个 1000 元的功能手机（feature phone），物料加制造成本是 200 元，厂商加 300 元给渠道，渠道（一般两层代理加上店面销售人员的提成）加 500 元。这是一个大致数字。所以，当一款手机降价的时候，不是厂商降价了，而是渠道觉得赚够了，剩下的就清货了。
由此可见，在国产手机的价格组成中，渠道分成占据了非！常！巨！大！的一个比例。这是当年天语手机为什么能突然崛起成为国内第一的原因：它会从每款手机销售收入中拿整整 100 元给零售店销售员，使得门店对销售天语手机的积极性非常之高。
先前说了，小米手机的原料和配件产能不高、自己的采购量也不够大，使得成本居高不下，平均每台小米手机的物料加制造成本，甚至比 iPhone 还高。因此，如果小米手机在零售端想提供低价或中低价，就必须考虑去除线下中间销售环节——线下渠道。
因此，营销、推广、吸引流量、转化流量、销售，这一系列环节，都是在线完成的。这正是一家典型的 B2C 公司。
更重要的是，上述这些从营销到销售的环节，都是小米自己完成的。这是不是很像凡客？
3. 凡客模式，让小米比其他 B2C 模式更费钱
小米是一个品牌电商，就是通过在线渠道向消费者销售自有品牌的商品。
但，品牌电商其实有两种做法。一种是大部分品牌的方式：哪里客流量大，我就在哪里卖，这个原理，线下线上是相同的，对优衣库来说，在三里屯 Village 开店和在淘宝商城开店，是出于同样的考虑。大部分品牌电商，无力承担高昂的流量成本，因此选择在线下商场（他们占据了客流量大的地段并建立起了知名度）或线上销售平台（他们花钱攒了大把流量并建立起了知名度）上开店。
品牌电商的另一种方式，是凡客：我自己开商场，我自己花钱弄流量。由于流量成本高昂，花钱把用户吸引过来之后，如果不能提高他们的转化率、重复购买率、客单价以及单次购买量，花那么多钱弄流量就等于自杀。因此，这种做法，完全是平台的做法（如京东、亚马逊、淘宝），这正是为什么凡客必然会推出 V+ 的原因，同时也是为什么京东必须扩品类。
然而，小米选择的是凡客模式，也就是自己营销，自己推广，自己打广告，自己弄流量，一切营销推广行为，指向的都是自己的网站。别的地方不卖小米手机，因此别人不会替你分担这个营销推广的成本。
雷军是卓越网（今天的亚马逊中国）的联合创始人，是凡客的天使投资人，他很熟悉平台的做法。我不能说这是雷军的局限，因为小米目前的产量并不大，如果要将手机放在各个地方卖（就像摩托罗拉那样），那么就需要这个厂商拥有足够强大的品牌，足够大的供货量，以及足够好的渠道控制能力和足够让各渠道得益。这四点中，第一点小米暂时做不到，第二点也暂时做不到，第三第四点小米断然不想做。
由此可见，小米，作为一个有 B2C 网站业务的公司，必然走上了一条最辛苦的 B2C 网站道路，或者最烧钱的 B2C 网站道路。
4. 小米真正的 B2C 挑战还没到
当然，相对于凡客而言，小米烧钱的速度要稍微可控一些，苦逼程度也会稍轻。因为，小米的销售预测，要比凡客更好做一些。
首先，小米到目前为止的三轮销售，都是按照预订走的。你预订，我才生产。
其次，小米到之前为止的供给量，是偏保守的。保守的原因，上面也说过了。
再次，小米目前的切入点是发烧友，这个人群还不算太大，小米之前通过 MIUI 论坛的经营，已经成功地笼络了这部分人群的民心，在知乎上搜索 2000 元左右的手机有何推荐，就会发现一水的推荐小米。因此，针对这个人群的销售预测，不会差得太厉害。
最后，相比起服装，手机除了自销之外，还有一个无中间环节的渠道：运营商。目前，小米已经谈下了联通，前天小米又刚刚发布了电信版（CDMA2000 EvDO 制式）。运营商渠道都是统购、预付模式，运营商采购多少台，就会付多少台的钱，从而小米就可以清楚地预期制造和销售多少台。小米自己在论坛里说，电信版是用户投票的决定，这完全是唱小曲儿给你听，PR 而已。电信 3G 手机的销售几乎全部是运营商用低价的捆绑套餐推广的结果，用户自购量太低，全国所有电信 3G 手机出货大厂，没有一家是在不和电信谈好采购单的前提下就自己开始量产的。
销售预测好做，库存也就好处理一些，仓库里不会积压太厉害。只要次品率和退换率能成功压低，在这个环节上的占款就还能好一点。当然，目前看起来，品控是一个挑战.
此外，使用凡客的仓库，好处是小米暂时不用自己承担初始的成本，租房总比买房要好承受一些。
至于物流，保持目前的预订制，物流也是可预期的。如果运营商渠道走得好，那是运营商自己管物流，最省心。
所以，小米真正的挑战还没到。等到——
小米的目标人群要从发烧友扩大开了，或者
小米开始告别预订了，或者
运营商渠道不给力了，
那么，小米的电商团队到那个时候就必须顶起来了。
上面几个如果，应该会是真的，因为雷军说 2012 年小米要售出 1000 万台手机。
当然了，1000 万台并不足信，博眼球的 PR 而已。别误会，我丝毫不反对如此 PR，小米需要更多人的关注，也包括运营商渠道的重视，豪言壮语型的 PR 是必须的。只是 1000 万台对资金的需求太大了——各位看官可以自己用 1200 元的单台物料成本做个乘法——这对团队也是一个不小的压力。
小米单台手机的物料成本能不能降到 1200 元，甚至更低？这也是一大挑战。
也许小米找一个零售电商背景的人会更助其力。
总而言之，小米目前已经做得很出色了，三轮销售 70 万台，每台 2000 元的售价，销售收入就达到了 14 亿元人民币。只不过目前因为产量低，原料成本降不下来，利润还很薄，有多薄，我不敢乱估计，但我个人觉得，投资人是接受并且愿意让小米目前很少利润的。未来的利润要靠规模。
呵呵，听起来还是像 B2C 哈？
无论如何，手机因为单价高，附加值的溢价空间总是要比其他 B2C 商品更好。如果 2000 元钱的手机只有 7% 的毛利润，那么 70 万台也有一亿元人民币的利润不是？
我的最后一个疑问是：
如果能够成功搞到那么多流量到自己的小米官网上来，光卖手机，而且来回来去就这么几款，是不是浪费了点儿？