关注移动电子商务的人很多，很多人踯躅于做不做电子商务，其实发布移动app和移动网站对网站自身并无坏处，而且也可能带来额外的订单，所以我们需要探讨的其实只是怎么做和做什么内容这个话题而已。
在开始正式内容前让我们先做一件事情，就是打开微博搜索下“移动电商”这个关键词，我们来看看关于移动电商大家在讨论些什么：
@易观国际：【七大趋势引领未来中国电商B2B发展】电商应用呈现普及化、常态化；传统企业开始向电商过渡，电商建站服务商迅速崛起；第三方支付介入，在线B2B市场线下支付将向线上支付加速转移；银行发力电商；社会化电商成为营销新途径；移动电商成为发展新驱动力；电商加速云计算落地 成云计算首要应用。
社会化电子商务对电商的意义某种程度上来说大过移动电子商务，这绝不只是一个营销新渠道，这个玩得好坏关乎核心竞争力——品牌、客户忠诚度、获取每个订单的成本。口碑是品牌的生命，俗话说好事不出门坏事传千里，如何获得好的口碑，并且让你的用户愿意去传播？这不是一件可以套用公式、理论就能解决的事情，需要你对大众心理的了解，站到一个普通人的生活中去考虑你的问题。一个人最牛逼的终极能力有三个，第一个就是能把自己想象成另一个人，体会他的感受，从他的角度去思考问题，从他的眼睛里看你自己。移动电商与社会化电子商务又有着千丝万缕的关系，我们不能忽视社交网络越来越重要的影响力，Facebook估值能到1000亿美金，那是有道理的。
我一直说技术不是电商的核心竞争力，所以把管理服务器、代码开发、系统维护都交给云吧，你投个几十万几百万自己建个技术团队算上营销成本大约得卖几千万的商品才能赚回来。 能放心交给云服务的前提是有好的云服务供应商。目前在中国好的云服务供应商比较少，而且愿意信任云服务的企业也还不多。就算难得你今天做得好，别人也不相信你明天后天能一直做得好，中国人实在太缺乏安全感了。
对中小型纯电商来说恐怕成为驱动力比较困难，就像我上一次说的，这只是帮助你把遗漏掉的移动流量转换成订单的事情，稍后你也会再一次看到。但是对一个成熟的零售商来说（有线上线下渠道，有自己品牌），它确实能成为重要的驱动力。
@掌上一号店：【移动互联网成新增长点】在垂直B2C领域陷入僵局时，飞速发展的移动电子商务市场给厂商带来了新的希望。尽管手机端业务还远远不能代替传统线上渠道，但它也成为2011年一些公司的新增长动力，而且，没有供应链的基础，玩不转移动电商。
有没有供应链和移动电商好像没有直接逻辑关系。没有供应链你电商也玩不转还搞什么移动电商？！在下愚钝，没怎么看懂这句话。
@EC品牌观察：【夜店移动社交MIX】创始人郭涵：夜店是一个切入点，MIX是为潮人提供服务的。我们传播夜店文化，更多更高频地带客人，希望京城的大蜜们都在MIX上。MIX制造更多UGC的方式，让用户关系在这里沉淀下来。比如办派对、卖酒卡、订位置、品牌秀等。MIX将改变中国人的夜生活方式。
可以感知到的是，如今各行各业都在融入移动社交、移动电商。现在你创业，别抱怨腾讯什么让创业公司无路可走，最容易挣钱的生意也还轮不到腾讯，那是李刚儿子的，剩下的麻烦一点的生意才是腾讯的，最后剩下最难最累最苦最有挑战性的就是他们留给你的。
拼爹拼不过人家的话，你一定要找细分市场，或者是比较苦一点累一点的活。这样你就不用怕那些巨型企业了，他们看不上也进不来你这市场和业务。
我遇到一个女装饰品网店的老板Vivian，她向我提出的问题，可能是很多人也在脑子里打转的东西：
１.像我这样的情况该不该做移动电子商务？
２.如果做的话，该什么时候做？现在做还是过阵子再说？
３.如果现在做，我不太懂技术，手机开发好像成本也不低，实施这个移动电子商务也比做网站复杂，具体怎么实施呢？当然啦，我最好希望它实施起来又快又低成本还用起来特别专业。
４.一切就绪我准备做的话，那该做些什么功能呢？我也不能把整个网站的功能全搬到手机上，一开始做到什么程度比较好？
先简单介绍一下Vivian的情况，她早年从淘宝上发迹，如今品牌定位清晰锁定在森林系女生，有固定的粉丝。她在继续开淘宝店的同时也建立了自己独立品牌网站，每个月的交易额已经有数百万，因为是有自己特殊风格、自己品牌的服饰，她的利润率相当得好。
她的很多精力不花在每天看具体的经营数据上，而是专心开发有自己风格的产品，建立自己的品牌文化，她上新品的时候粉丝都是准时在网上候着的，几分钟内就全部卖完，每件的利润率还是远远超过100%。
Vivian的情况是不是让大家有“似曾相识”的感觉？是不是我们中的不少人也有这样的经历，或者正经历着同样的事情？
我想先回答Vivian们的第一个问题：该不该做？
如果说一件事情做了不会对你有坏处，可能还有好处，那么剩下的问题就是该什么时候做了。发布移动app和移动网站对网站有坏处吗？没有。那它可能给你带来额外订单吗？可能。
所以其实我们要考虑的问题就是剩下的那三个。
黄道吉日怎么选
第二个问题：该什么时候做？是现在发布还是以后再说？
这个问题我不能掐指一算，然后告诉你什么时候是黄道吉日，但是我会问你，你有统计你的用户浏览行为吗？你有没有看过你的流量中有多少是来自移动设备的？来自移动设备的流量的每一步的流失率是否高于来自电脑用户的？什么时候做取决于你做这件事的投入产出比有多高。
我们以Google Analytics为例。Google Analytics中有一个图表叫访问者流（图表1），其实就是每一个访问者访问你网站的浏览顺序过程，以及每一次跳转的流失情况。比如从首页进入后，多少用户就走了，多少用户到了下一个页面。把数据分析的维度设到操作系统上，比较一下PC操作系统和移动操作系统的流失率、浏览深度。
图表1可以告诉你一个直观的你的用户大致行为。你可以比较下移动操作系统上的用户跳出率是否明显比PC操作系统用户高，比如最直观的第一眼能看出的就是移动用户浏览深度就不及PC用户，说明移动用户看了一会就看不下去离开了你的网站。如果你觉得这个图表太复杂，或者你用的不是Google Analytics，没有访问者流这个图表，那么我们换一个图表（图表2）再看下。
不管你用的是什么用户行为分析工具，我需要你做的就是比较一下来自移动设备的访问者，他们的平均访问页面数、平均停留时间、浏览深度、订单转换率、客单价是否明显比PC用户少，跳出率是否明显比PC用户高。
如果存在这样的情况，说明你的网站移动设备用户体验比较差，移动用户无法很好地浏览和使用你的网站。移动用户流量在被白白浪费掉，没有能产生相应的订单。接下来你算一笔账。
假设你每天的PV有100,000次，其中来自PC的PV访问95,000次，来自移动设备的PV访问5,000次。（图表3）
PC来访者的订单转化率、客单价数据可以准确反映出，在比较成熟的用户体验环境下，你的商品、品牌的流量变现能力。在移动访问环境下，你的商品、品牌都没有变化，唯一发生变化的是你的用户体验。那么如果我们能优化你的移动用户体验，理论上来说，移动流量的订单转化率、客单价水平完全可以达到PC流量的成绩。（注意！不要认为初级的移动电子商务就会帮你产生额外的订单，它是帮你把移动流量上流失的订单找回来，订单量确实是增加了，但是它不会成为你发展的主要驱动力，它是跟着你线上商店总的营业额的百分比来的，只有某些本身不需要仔细挑选，价格极为便宜的特殊商品，如淘宝上现在卖的彩票，会因为移动随时随地购买的便利性，而刺激产生大量额外销量，这类特殊商品并不多。）
所以其实Vivian们每天都在损失近15,000元的订单。一个月大约是40万元的订单，一年就是280万元。这是很多Vivian们没有意识到的，在关注分析流量的时候，很多人可能还没注意到移动设备来访者，事实上，这个部分的潜在数字很惊人。
在移动电子商务上，需要变换一下“先做推广，才有流量”的老思路。
以前要做推广才有流量，因为没有人知道你是谁，你要花钱让别人来知道你，访问你的网站。现在大家知道你了，你独特的品牌定位也有固定的粉丝，他们不用你花钱买流量，也会不定时地到你店里看看逛逛。还有其他一大部分是从其他已有入口，如搜索引擎、外部链接进来的新访客，当时他们正好用的是移动设备。那么当他们访问你的网站时正好没有开电脑，而用的是移动设备，这就产生了来自移动设备的访问者流量。
移动设备的访问者流量其实有一部分是你最忠诚的粉丝，他们会在无聊用手机上网时想起你的店，来你的店逛（看下移动流量来源中直接输入网址的流量有多少就知道了）。可是他们发现用手机访问你的店很不方便，因为屏幕太小逛起来很累，所以最终还是很少有人通过手机在你的店内下单。虽然你感觉这种情况似乎概率比较小，但是当你放到你每天的访问规模下，它就产生了一定量的流量。像Vivian的情况就是100个人中，正好有5个人在用移动设备访问她的网店。在当今手机占据人们时间越来越多的情况下，这种情况也就完全可以理解了。
接下来我们看下假如投入移动电子商务的话，产出如何？
刚才说到了Vivian的情况：一年是280万，我知道对于她一年数千万的订单额来说还不算一个大数字，但是这280万是有可能会不断增长的。
第一，每天5000 PV中的二次访问率和访问深度很低，因为他们知道Vivian的网站手机上用不了，之后再回过头来用手机访问的概率也很低。这5000个PV中的二次、三次访问的用户都是Vivian粉丝中的粉丝，他们想到Vivian就来刷下网站看看她有没有支持手机访问，或者是看看有没有什么新的货，再上电脑看。
所以当网站支持移动用户体验后，这5000个PV会产生很多二次访问和访问深度的增加，并且今后人们花更多的时间在移动设备上，移动的流量就会渐渐上升，不止5000个PV。
第二，移动电子商务真正吸引人的地方不只是帮助把来自移动设备的访问流量转换成订单。它可以推动你的业务进一步增长，给你的消费者带来更美妙的购物体验。大家还记得上一期移动电商讲堂的内容吗？移动设备最伟大的地方在于连接线下现实世界和线上虚拟世界，把人们线下的活动转换成你线上的流量，从而产生更多的订单。
Vivian能把一家淘宝店做成今天这个规模，让我不得不承认她在品牌、产品、营销、时尚的把握方面是很有感觉的。两年前她就想到自己的店不能只是商品静态的陈列，而要同时成为一个内容社区，让喜欢这种风格的女生，从网站上看到的不仅是一件件模特静态展示的商品，而是感受到更多风格的文化，Vivian把旅行、摄影作品、散文、音乐、服饰搭配商品，有机地组合成一个个故事，放在网站里，同时印刷杂志，通过内容来吸引粉丝，引导粉丝，然后销售自己的商品，还鼓励粉丝们之间的交流、分享，形成了一个喜欢这个风格的女性社区。
这些事情她都做得非常棒，再加上自己独特鲜明的品牌风格，成就了今天的成功。而移动电子商务将帮助Vivian们取得明天更大的成功。
人都是有惰性的，尤其是在他们休闲的时候，你不能指望你的大多数粉丝会在看你的杂志的时候记下商品名字，然后再去电脑上搜索你的商品。你不能指望你的大多数粉丝会穿好你的衣服用相机拍漂亮的照片，然后接上数据线拷贝到电脑上，再打开你网站上传上去。
但是手机他们都是随身携带的，看杂志的时候照一下杂志，就能在你店里找到相应的款式，看到什么喜欢的东西，或者穿上你的商品觉得很满意，手机“咔嚓”照一下直接就能上传到微博和你的网站，并且附上文字或声音评论。你再配以你的用户积分等级系统刺激粉丝们多发带照片的商品评论，同时转发到自己微博，搞一些活动让一些活跃的有眼光有风格的粉丝主动参与进来也成为你的社区明星。你的整个店就活起来了，不再是只有大家坐到电脑前才能进入的世界，而是每个粉丝随时随地就能和你品牌的线上世界互动，他们的活跃通过他们的微博，将带来更多的新用户，他们的活跃也会产生更多的PV，更多的订单。
如何布阵移动商务
我们谈完产出，再来看下投入。其实也就是第三个问题：如果要做的话，如何实施？我们先罗列下所有可能的实施方案（图表4）。
自建团队我知道对Vivian们来说绝对不可能，这倒不是钱的问题，而是线上网店用的是淘宝和定制了界面风格的标准购物车程序，公司的技术人员都是负责软件配置和技术维护的。为了移动这块专门建个开发团队太舍本逐末了，第一个枪毙这个方案。
外包其实比较适合Vivian，但是找哪个团队外包是个问题，外边团队参差不齐的，你要是碰到好的团队还好，要是碰到不怎么样的团队那就是个灾难了，时间金钱投下去最后搞出来个很糟糕的东西，只能找熟人稍微放心些。
对电商来说，使用成熟可靠的移动电商云服务是最好的选择，就像你的网店一样，直接用成熟的购物车程序或像淘宝这样的云服务，定制下界面就好了，又快又便宜又专业，技术的事情交给云去解决，你只要专心在自己的品牌、产品、服务这些核心竞争力上。但问题是国内目前有好的成熟的产品吗？
移动电商代运营，电商将自己的移动电商代运营这个模式目前已经被证明不太可行，对电商来说最大的问题是如果你的规模很大，你的成本没有上限，你自己推广所投入的巨大资源，累积的客户资源，带来的订单最后在移动渠道上还要和别人分成，还不如自己运营。
如果你的规模小，人家也不愿意帮你代运营。如果你原来电商是自己运营的，就不该把移动电商割裂开来让别人运营。同时，即使在自己公司内部，也不建议把移动电商割裂开来给另一个人或部门负责，移动销售渠道是你线上销售渠道的延伸，而不是一个完全独立的渠道，要站到用户的角度去看自己，用户眼里你的品牌并不分网站品牌和手机品牌，只有一个品牌。不要站在你自己的角度考虑两件事情就一定是两个人负责，互相竞争的好。大型企业中部门职责划分过细，只求数字业绩，经常会导致用户体验不统一，决策短视，这也是个困扰很多企业的管理难题。
说到移动电商的模式，扩展开来说一下手机上另一种重要的第三方电子商务应用模式，就是比价模式。“一淘”这种比价模式今后在国内一定会流行，卖标准化产品的电商要小心了，尤其3C家电这种。最终就是拼的运营效率、成本、服务，只能有少数几家巨头生存下来，单件商品的毛利极低，需要通过规模效应降低运营成本，提高运营效率，累计大量交易额，才能获得比较好的利润。如果你现在的规模不大，卖的又是很标准化的商品，没有自己核心价值的，最好赶紧找其他出路，一旦比价模式流行起来，你的日子就更难过或者说没法过了，这是早晚的事。
回到正题，三种方案分析下来比较推荐的顺序是这样的：使用成熟移动电商云服务 > 移动开发外包 > 自建移动开发团队。具体用哪种方案你可以自己决定，我只罗列和分析可能的方案。
根据我的经验，以初级功能，同时覆盖iPhone native app、Android native app、移动网站三个平台为例，购买成熟软件套件的投入是4万元左右，时间1个月；找一个团队外包项目的成本是20万～70万元左右，时间3个月左右；自建团队的成本是80万～120万元左右，时间5个月左右（图表5）。投入和产出我已经分析过了，现在你可以决定想怎么做了。
移动商务做点啥
最后一个问题，移动电子商务做点什么内容？更具体一点就是要想在手机上实现哪些功能。做互联网的产品一定要从最简单最重要的功能开始上线，然后根据市场反应，不断快速迭代改进。那么，哪些功能对移动用户来说最重要？上移动电子商务的策略顺序怎样比较好？
下图列出的是移动app第一次上线时推荐的功能结构。
功能结构主要考虑第一是上线时间尽可能快，可以尽早了解市场反应，同时树立良好品牌形象。移动app开发牵涉到与你后台系统的数据通讯集成，所以是有一定工作量的。要快的话就不可能做很多功能。但是你如果有些功能做得不到位的话，又会给用户留下品牌不专业、很山寨的形象。所以有一个每次发布的规划还是有帮助的。
下图就是我推荐的一个又快又专业的第一次发布的功能规划。但是即使是以尽可能快来考虑，这样一次发布如果从头开发要做到比较专业的效果上线，至少3个月时间。当然了，如果你用Html5只先做一个手机网页版，会快很多，大概1个月就够了。这也是为什么Html5这么吸引人的原因。具体选择什么技术平台来实现，上次我简单说过，打个比方就像是奢侈品牌、大众品牌和仿货，下次我再具体分析。Html5是个好东西，但是就目前来说还不能完全达到native app的效果，长远来说，它也还有一些有待解决的问题，但它发展的速度真的很快。
和美女聊天，时间总过得很快，一个下午很快就过去了，夕阳的余晖透过窗户洒进来。
我和Vivian说，今天时间不早了，我们下次再聊，移动电子商务会对你有帮助的，可以让你的社区更加活跃，口碑传播更快，产生更多的订单。
Vivian低头想了一会，笑着对我说：周老师，您今天说的东西真是帮助很大，原先我毫无头绪，现在开始有点感觉了。不过有一点您说错了。
嗯？什么？
移动电子商务对我来说，能增加多少订单不重要，我也没有多留意过这些数字，从最初到现在，我一直只是想让和我一样热爱自然的女孩能够享受到更多自然的美，生活得更快乐。我觉得移动电子商务可以帮助我更好地实现这个愿望，所以我打算要发布移动app，请您帮助我。
我心里在想，如果我们每个人都能真正理解和热爱自己所从事的工作和事业，那么我们的明天一定会更美好的。