上周日internet2share在上海联合创业办公社举办了一场有关在线教育的主题沙龙，活动中既有来自在线教育的创业公司，也有从事教育行业多年有着丰富经验的行业人士，也有来自投资界的认识，大家就教育行业在中国的问题以及行业本质和发展方向进行了深入的探讨。
海词网的创始人及CEO范剑淼是第一位分享者，他没有过多的描述海词究竟是做什么的，而是更多的从自己的多年的从业经历中来和大家交流在线教育究竟是一个怎样的行业。范剑淼提到，在这个行业里做了一段时间，曾经有过各种各样的困惑。原来认为这个行业是非常美好的行业，站在外面看感觉是碧蓝的天空，非常美好。跳进去以后你会发现很多东西是外面看不到的地方。教育行业的整体未来应该是在线的，但是现在线下教育更为成熟，但是线下教育成本很高。前面十年，2000年到2011年的十年是线下教育黄金时代，出了很多线下教育公司，主要模式是办辅导班然后收费、教育。
前面的几年，出了很多在线教育公司，早一点的我们可以说是101和北京四中网校，最早的是正保教育。许多人不能像新东方一样脱产，去一个地方学习。所以他要在家里上课，有人给他很好的规划、指导就可以顺利进行。最重要的一点，这样的学生是有非常强的自我驱动力，他自己目标非常明确，不需要其他人来督促他。
而像英孚这样的教育机构很多人认为是在卖Hope，在卖一种希望。你想不想外语讲得很顺利？想。你想不想跟某个主持人一样在公司里发表英文演说的时候讲得非常溜，跟老外沟通非常好？想。每个人都想，你有这个愿望，我满足你这个愿望。而如果做到线上的话，最大的问题就是自我驱动的问题。因为学习是一个非常痛苦的事情，老师给你上课，知识是老师的，不是你的，最终变成你的还是需要自己跳进去。
而线上教育则会加重这种情况，线下的环境可以让学生能够集中在一起，即使有偶尔的注意力不集中，老师也会有办法让学生能够再次回到集中状态。而线上有太多的地方容易打断这种学习过程。而像制作视频课件也是如此，线下老师在授课时如果说错了，可以重新来，而在制作视频时，视频的内容一定是要经过反复敲打的那些话语，甚至有可能需要反复录制很多遍。另外，线下授课还有肢体语言、气氛等因素，这些在线上都很难实现。所以我觉得线上课程一定要短，不能太长。第二要知识点化。
在如何培养引导学生的学习坚持性方面，海词网尝试引入一个“书童”理念，每个学生在看每道题，我们书童都会做记录，你选的什么？先选择什么？多长时间都会有记录。然后会有大系统的分析。我们希望书童也是标准化的工作，系统已经分析好用户了，做得好有表扬，做得不好是鼓励。
谈到中国的教育，许多时候不仅是产品，许多时候是销售模式。我觉得未来教育这块能够做成功的有几种，一种是他自己的服务，口碑非常好，确实许多人已经深刻地体会到，已经认识到谁的服务比别人好，而且好很多，比方说某个名师讲东西讲得非常好，这个名师在哪里，我就愿意到这个老师那里去上课。比如新东方、李阳英语就是这样的例子。后来新东方在淡化个别老师的品牌，在强化整个学校系统的品牌。任何老师进了新东方就是名师，离开新东方就不是名师。新东方的老师真的比其他的地方老师好吗？这里是流动的，是原材料，不是说新东方是垄断的一家公司，明天不会有一家新的公司出现。
另外一条路就是广告之路。英孚是最典型的代表，还有VIPABC，它是卖hope的，每个人都有美好愿望，这个愿望今年割掉一批，明年还有。电话邀约后去体验，体验以后，很多销售人员一个一个上，一个一个的战术去说服他，跟他讲美好的愿望，不跟他讲这个事情多么艰辛的，只讲希望。这是一种控制肾上腺素艺术，当他脑袋发热或者冲动的时候，很快就买单了。
新东方有三块业务，第一个是每年1800多场的校园演讲，这是新东方非常成熟的模式，您觉得这个模式很简单，但是里面水深得很，包括每个学校能不能拿到常年关系人员，哪个地方贴哪个海报，水深得很，这是他们的成功特色。这里面一场讲课讲完以后，下面的人气氛控制非常好，许多当场是大量签下来，基本上不签班后面报班也就定了。这个就是肾上腺素的控制艺术。你要怎么做？你要有非常强的话语、术语，要怎么知道这个用户是怎么想的？在什么时间段判断这个用户值得里磨的还是不值得磨的用户。而广告之路实际上就是看你自己投的钱是多少，收益是多少，用户其实有几种，一种是口碑式的，来一个不流走，池子的水就满了，流下来的人越来越多，这是口碑式的。最重要的是能有新人进来，水池里如果招一个人进来可以赚钱十块钱，我可以投八块钱广告，甚至有一些愿意十块钱全砸进去，这样人进来，不停的滚雪球。最主要的原因是在上海、北京、广州这样的城市可能一年比一年提高，因为原来在地铁里发传单，一百个用户可能十个用户会成单，但是一年一年下来，一百个用户可能是五个了，后来是四个了三个了，成本提高了，不过三线四线地区的还是有很好的发展前景。
反过来也是一样，因为线下推广成本的不断提高，你的课程就要卖的很贵才能覆盖你的成本。许多人为了把自己的业务做大，自己的蛋糕做大，愿意把这个钱砸进去，先拿用户，把自己的东西做大。这个模式是正确的，这个规模是有效应的。
可是你今天你会发现，当还没有做到这个规模的时候，很多时候砸钱其实砸得很厉害，许多时候是亏钱砸，还有一个未知数在里面，这单生意做成了，这个用户后面做下一单生意的时候，前面的用户又流失了，没有对下一个业务产生作用，这个有什么意义？还是每年都那么辛苦去做，只不过是课件成熟了，课件成本下降。
第三条路是流量之路。有很多知名的教育培训机构曾经都在城市区域的扩张上遇到过问题，在线上销售课程时，定价是另一个重要的问题，毕竟这是一个需要投入各种精力的行业，要卖1、2千块钱课程在线上非常困难。而即使是如腾讯这样的公司，也并非靠一下子卖给你很贵的商品赚钱，而是一点一点通过微小支付的方式。所以我觉得至少在线上不能卖很贵的课程。
那么，换句话说，就是你需要给用户在不同时间段不同的使用场景中设置好合适的付费点。海词是一个和语言学习有关的工具，我们希望通过我们管家式的服务让用户能够停留在海词上，这样我们就有更多的机会去了解用户的行为和他们需要的服务是什么。