2013年的国内手游市场，代理金可算是其中的一朵奇葩。业内有句话这样说，代理金不过千万都不好意思发新闻。每每看到千万级的产品代理，都能从中嗅到一丝浮躁的味道。正如成都的一位CP这样说：很多都说代理金千万，其实基本上就四五百万。
姑且不说代理金多少的问题。其实，很多中小CP因为对代理金相关问题了解不足，在谈代理的时候往往会掉进坑里，最后付出很大的代价。通过采访成功获得代理的本地CP，为我们解析代理金的分成、对赌、陷阱的规避、谈判的方式技巧等，为中小团队的代理谈判提供参考。
1. 代理金要尽量少分期 前期多拿钱
首先，对代理金进行解析。CP在谈代理的时候，都会牵扯到版权和预付，同时还会有分期付款的问题。成都七游科技的刘宇这样说，预付分为钱和保底，保底收入会更靠谱些。在刘宇看来，代理金跟预付的比例要根据各公司的情况来看，有成功产品背景及经过市场验证的类型产品代理金会高一些，“根据一般的情况推论，像一般创新的产品，没经过市场验证，谁都不知道它好不好，这种情况可能会保守一点。”
在谈代理金的时候，3322模式被广为传颂。这种模式是：签合同的时候给代理金的30%，正式开启内测给30%，正式上线给20%，上线之后一个月给最后的20%。还有分为三期的比如352、433等模式，分为签合同、正式内测以及正式上线三期。而很多谈了四期的CP，最后的20%往往因为各方面原因化为泡影。对于四期的问题，被刘宇直接否定，“哪有四期的，太长了。”中小CP在谈代理金的时候，要尽量往少了谈，另一位艾塔科技的曾永林也表示，对于四期接受不了。
在分期上，他们给出的建议是：1、尽量少分期；2、第一期尽量多拿钱，因为第一期签了合同就会给。这一条可以和第三条连在一起看。3、如果对方是在没看数据下就给钱的话，不给钱之前不要测；4、后几期尽量不看数据，并约定好节点。
数据不是谈代理的必要条件，在谈代理的时候，如果对产品信心不足，则尽量还是不要让对方看数据。对于节点，刘宇给出了这样的解释，“节点就是我们下一期什么时候给，测试什么时候给，但测试也要商量一个时间什么时候测试。”当然，如果代理商提出数据要求，数据达到什么样的水平才给这类，中小CP要看这个数据相对于自己的产品来说靠不靠谱，数据不能太高。
他们强调的共同问题是，第一期一定要多拿，这算是保底的钱。因为如果后续数据表现不好，后期的资金拿不回来，也有一个保底的钱可以回本。
2. 对赌不要签 承诺资源不靠谱
当然，在谈代理的时候，不看数据有些不太可能。为此，曾永林建议，产品可以偷偷的测试，等到测试的数据较为满意之后，再拿出来。在签代理协议的时候，有些会附加对赌协议。一般是次日留存40%左右，七日15%~20%，付费率4%以上。当然，这只是一般情况，游戏基本可以做起来，毕竟每家代理的要求会不一样，具体要根据公司不同，以及对自己产品的信心。衡量数据也是必不可少，如果一方面代理金给的多，但另一方面数据又规定的离谱，这就需要CP们自己衡量。
当然，现在一般情况下不会签对赌，比如刘宇和曾永林他们，就没有签订。曾永林认为，“赌对方的这种，看怎么去选，如果愿意保，这样子对他会有信心一点。我们不赌是因为没上线之前对有些东西不确定，很难去赌，因为你自己小范围测的跟真正大规模运营是完全不一样的。”他们建议，在签协议的时候，尽量不要对赌。
据了解，成都一款手游，在签合同的时候与代理商约定半年期限，先上线测试，如果数据没达到自己的心理预期，就反复调试，直到双方都满意为止。这是在CP资金较充足的情况下，毕竟反复调试的期间，也要有很大的投入。如果你是一个急着拿钱的CP，则需要另当别论。
相较于对赌协议，很多代理商在谈判之初，都会承诺一堆推广资源。这在上面两位CP看来，不靠谱、不可信。他们都认为，这些承诺是无用的。因为不会写在合约上，即使写上去，如果产品本身数据不好，他们也不会投入太多的资源，而到时候也会有很多理由推脱。说到底，还是需要产品本身过硬。如果数据好了，不用说，他们都会加大投入。刘宇这样说，“这些承诺没用的。我只需要承诺一点，我要测试的时候你导足够的量就行了。比如说我需要一万人，两天导一万人，这就可以了，数据好的话，他自然就导了，数据不好就难说了。”
而曾永林则是希望承诺一个期限，“比如三个月，你给我导多少用户量，因为量也分好坏，这样还是有好处的。尽量谈，至少对方愿意承诺的话，还是比较用心的。”
3. 代理金陷阱：余款不给产品雪藏
记者曾看到这样的案例：一家公司新研发的产品，被很多运营商看重，有两家均实力较雄厚的公司，一家给的代理金很高，而另一家则给出了很详细的运营方案，最终，他们选择了第一家。后来因为对产品后期验收看法不同，最终解除合同。成都本地也有这样的情况，号称给多少钱，但实际上第一笔资金到手，但后来产品数据表现不好，就不给了。另一款产品，算是当时较新颖的玩法，后来的市场也证明此玩法前景广阔。代理出去，但却被运营商雪藏了8个月之久，虽然最后退款将产品要回来自己运营，表现还不错，但终究错过了最佳上线的时间。
刘宇认为，主要是两个方面原因：
他们本身平台产品很多，机会不会给你很多。如果你数据不好的话，他可能不会给你太多的机会，然后就会雪藏你的产品；
他可能开始对你的产品感兴趣，给你一笔钱，可能后来数据不是太好，他钱也不多，这个时候他也不愿意再投了。
4. 约定期限 各平台分开推
遇到这样的情况，不管如何都很头痛。而中小CP因为实力不足，更是只能无奈叹息。其实这种情况还是可以预防的。两位CP建议，在签合同的时候就约定好，如果达到一定周期，还没有进行测试或出现其他情况，约定解除合同，而之前的预付金也不会退还。这个最好能够在合同中注明。当然，这也只是建议，不见得运营商会同意，毕竟他们也有诸多考虑。下面，我们谈谈遇到这种情况的一些解决方法。
像上文提到的那件被雪藏的产品，就是通过退款将产品要回来的，这是一种方法。只是这种方法对CP伤害很大，产品长时间没上线，最后预付款还要退回，对CP们来说就是雪上加霜。另外一种方法就是和他们协商，通过协商转联运或其他平台，让其他人接手产品运营，虽然会有损失，但终究产品能够上线。
曾永林给出了再一种方法，而且很多CP现在都在这样做。代理给不同的运营商，这样可以降低风险。一家运营商只签订某一平台，比如iOS或者Android平台的运营，看数据表现，再将另一平台的运营权签出去。“如果确实对自己产品信心不是很足，可以少签几个市场，不要全部签完。把Android、iOS分开签，正版越狱分开签，分开的好处是如果确实有一家推不起来，可以在别家推。另一家如果数据好，可以和不推的运营商协商，或者将产品买回来。”
还有最坏的一个打算，如果对方不愿意沟通或不同意的话，只能换皮。因为作为开发商，根本没有时间和运营商去耗。产品，对运营商来说只是一款产品，但对开发商来说就是100%，耗不起。一般这种情况，就只能和他们撕毁合同，提前换皮。换皮另外运营的话，还能防止损失的扩大。
当然，一般运营商都会在合同中规定不准换皮，这是迫不得已的最后方法。曾永林就这样说，“换皮这种很难界定，真到了最后，换皮也没关系，一般也很少有人专门找你打官司，太难界定。”当然，还是有界定的标准，没到最后尽量不要去选择。
其实，还是有很多方法可以避免这种情况的出现，比如之前说的提前约定，还有就是资金较充足的情况下产品的不断调试。另一种就是，如果对自己产品信心不是很强，可以找专门做iOS的小的运营商，将港澳台繁体版的代给他，先拿几十万的版权金，共同做台湾市场，如果数据好了，再返回谈大陆市场的运营。如果数据不好，那就可以不断调试。刘宇给出的解释是，台湾的付费习惯和大陆差不太多，同时，对方实力不是很强，那么对产品就会更加热心，这样机会就会多很多。
5. 第一用户是代理商 先解决生存问题
前面说了代理金的付款、陷阱等问题，而就代理金的谈判、代理商的选择，两位CP也给出了自己的经验、建议。他们都认为，谈判的技巧只是其中的一个方面。在他们看来，代理商在进行代理金评估的时候，会通过几点进行评判。
6. 第一用户是代理商 美术最重要
第一点，也是最重要的是美术。“我们的第一用户是代理商而不是玩家”，刘宇这样说，美术好，卖相肯定是好的。因为代理商看了大量的产品，美术不好的他们基本上是不看的，特别是大的代理商。
第二点，在美术好的基础上，就是创新点。这种创新并不是微创新，而是产品本身有很大的改变。但这种改变不是异想天开，而是要让别人“一眼就觉得：哎，这个有点意思”。要让别人能够接受，“比如一种三国的玩法，它是在屏幕上画，这种也是创新，很好懂”，刘宇说，这种创新至少要表现出来简单，不见得真的简单，但要容易懂。
第三点，系统全，新手引导好。因为运营商是产品的第一用户，他会看系统全不全。刘宇解释说，“比如运营商会说一款游戏连帮会都没有。其实帮会不见得那么重要，但他看了很多产品，会形成一个惯性的思维，要有帮会、要有聊天、要有好友。”
这三点算是一款游戏最主要的，当然，如果第一和第三点做好，即使没有第二点，还是可以卖出去。而三点都做好，将会加码更多。同时IP及团队背景也很重要。IP自不用说，如果你是一个开发过月流水过千万或者过500万产品的团队，对代理金也会有加成。
当然，如果创新太多的话，也表明风险的加大。因为市场上并没有一款同类型产品做验证，成功与否各方都没有把握，代理也就会相对保守。而就算同质化的产品，美术好的话，还是很有市场的。一方面是同类产品经过市场验证;另一方面是一些大平台缺少此类型产品。而中小型平台因为对创新点较多的产品可能把握不足，就会选择成熟市场类型的产品。
7. 运营商是一群外行人看内行人
其实，运营商很多不见得多了解产品，很多时候像是一群外行人在看内行人。在和代理商谈判的时候，刘宇传授了一条经验：如果有人说你不好，不用担心。因为他们产品看的太多，有自己的环境，肯定会有人说不好，这个很正常。“《三国杀》一开始去找腾讯，腾讯当时没看上，于是去找盛大，现在做的多好”。在他看来，并不是所有的运营商能把产品都吃的很透，道听途说的不少。他给出的建议需要选择性接收。当然，如果运营商说你的产品不错，也不要太自信，有时候可能是口头上的附和。刘宇建议CP们要对自己的产品有价值的衡量。“多了解其他的游戏，多出来跑，经常沟通才知道自己产品的价值是怎么回事。”
同时，曾永林也建议，CP们在谈判的时候不要只和一家谈，要和几家对比谈，因为研发商自己可能把握不住到底多少钱合适，多谈几家会更好界定代理金范围。同时要找准自己产品的定位，如果对自己产品信心不足，则优先考虑卖掉。在谈合同的时候，也要特别注意后续的细节问题。
运营商在和中小CP谈判的时候，总会将自己的地位抬高。而CP们要做的，就是把对方放在一个平等的位置上，拿出足够的诚意来获得对方的认可。这就需要CP们对自己的团队进行包装。首先，如果获得了投资，要把投资方的背景说出来。比如获得了创新工场的投资，这也能从侧面烘托团队;二，团队的经历。如从大的公司出来或做过多少年的游戏研发;第三就是曾经有没有做过什么产品，月流水是多少;第四点就是自身产品在市场上有哪些优势，有什么样的创新。比如你的产品是COC类，而这种模式是成功的，有例证更有说服力。
当然，在选运营商的时候，则一定要选对自己产品感兴趣的公司。除了这一点，在曾永林看来，如果自己的团队没什么背景，则更好是选择门当户对的运营商。因为大的运营商会有很多产品，没背景或者说不对等的研发商的产品机会不会很多，一旦数据不好就会面临下架或被雪藏的命运;同时，中小发行商因为相对平等的位置，则能够为自己争取更多的利益。
8. 选发行商要契合自己的产品
发行商的选择也是重中之重。因为它直接关系产品后续的发展。像上面的案例，就因为发行商选择不好，然后使得产品被生生雪藏8个月，最佳上线时机就错过了。这里，主要看发行商和自己契合不契合。有两方面原因，一方面就是每个发行商侧重不同，“比如你的产品是一款偏轻度的，你肯定是要找像360、腾讯这种公司，如果能找得到的话。如果偏重度的话可以找当乐这种，因为不同品牌它的用户是不一样的。”
而另一方面，则要看公司的发展策略。刘宇他们公司只所以选择现在的发行商，就因为发行商平台当时缺这样一款类型的产品。曾永林和刘宇表示，如果本身他们平台并不缺这样的产品，如果再送上去，这样压力就会很大，而且机会也会变得很小。
曾永林看来，中小CP们不要盲目选择实力雄厚的发行商。他认为，实力强，也代表手中的产品加多，不见得会推你的产品。“去年下半年和今年兴起来的发行商比较多，这种发行商很多都是在大公司发行过，虽然钱不多，但实际上我想他们会比较用心。这种发行商能拿到一两款产品就不得了了，很难拿到很多产品，所以这种发行商至少会很用心的去推你。”当然，钱是一个问题，钱不到位他们也很难将一款产品推到一个很大的规模。这种方式适合觉得自己产品未达到S级的研发商。
9. 团队生存是第一要务
CP们在选发行商的时候，最重要的就是要解决生存的问题，也就是看团队的需求，缺钱就要先拿钱。如果公司生存问题没解决，不仅仅是生存，还包括后面的议价权。如果中小研发商本身钱不多，因为想产品后续发展更好，找一个协议比较好的发行商签约，这在刘宇看来，是研发商在赌。
“第一，赌你那数据到底好不好，数据不好的话，协议签的再好也没用。第二点，赌的是你数据好了他能不能给你推的好。就公司层面，风险蛮大的。”而如果在特别缺钱的情况下去找投资，则议价权很低。“投资人都是锦上添花，雪中送炭时议价权通常很低。比如一开始你公司估值一两千万，在特别缺钱的时候就500万，那这样，他先给你50万，这种情况下你只有妥协，挺不划算。”
他和曾永林都不建议第一种方法，因为就公司层面，风险很大，不合理。他们建议，在找发行商的时候，先要保证把钱拿到，这样即使后面有风险，但有了钱，后面的余地就会很大。刘宇举例，“第一款产品假设我先卖掉，代理金800万，手上有了三百万了，其实这个时候我压力还是蛮大的，但这种情况下，我称我产品卖了800万，已经到了三四百万了，我再去找个投资，估值一两千万，这种情况就公司层面来说，是有利、合理的方式。”
10. 论研发商的不靠谱
其实，手游代理金市场，出现问题时不光是运营商的错。正所谓，一个巴掌拍不响，研发商有时候因为各方面原因也会成为一个不靠谱的对象。整个行业弥漫的浮躁气息、信息不对称等，都会造成这样那样的问题出来。下文，通过三个研发商不靠谱的案例，来分析遇到这种情况的处理方式。
11. 半成品代理金要价200万
在某一次的产业年会上，曾有这样一家研发商：他们的手游研发还远未完成，只是一件半成品，到大会上寻求代理，代理金报价200万元。他们给出的理由是：行业内很多产品都是1000万、1600万乃至2000万的代理，他们自认为自己的产品达不到那个高度，但少要些，200万一点不过分。
从这里，大家可以看到很多问题。正如一位CP(CP1)说，根源还是来源于市场的炒作，看了这么多数百万、上千万代理金的产品，导致很多创业团队相信，认为手游就是这么值钱，自己的产品跟对方比也感觉良好，价格怎么也得200万元。实际上，也许这个产品整个开发成本全部加起来也就不到100万，他们指望一个版权金就想不仅仅是回本，而且赚钱，显然，这是一个误区。真正的产品都是靠运营赚钱。
“CP不能一开始就抱着靠代理金赚钱的想法，要调整好自己的心态。”一位从端游页游转战手游的CP(CP2)说，一款产品即便有一千万的代理金，发行商不可能一次性就给你，而前期拿到的钱最多支撑后续的研发费用。中后期的代理金要上线测试、看盈利能力。
他建议，在谈代理的时候，其一，能谈到流水，或保流水，这个最好。这是他们的经验，他们的产品代理就是保的流水。因为产品推不推的好，最终的表现都是流水。
其二，最好能够在代理协议上表现出激励机制。“比如前期做到200万分成37，如果做到500万分成28，做到1000万分成19都可以。CP在谈代理的时候，一定要跟代理商谈好，把产品做好，那么赚的多，大家分的多。”他认为，“发行商同样会考虑，如果我推到一千万，我给你还是37分，发行商肯定会觉得赚少了。就是你得让发行商觉得有利可图。”虽然，这种方式在CP看可能做多了流水会少一些，但拿到手的流水总比做一百万分三期要好的多。
12. 市场认知不足 产品类型落后
仍旧是某一次的产业年会上，某CP做了一款回合制的棋牌，找代理、找运营。他的解释是：一、棋牌市场很成熟，用户接受度高;二、二三线城市与一线城市用户呈梯次性，二三线包括以下城市用户规模很大;三、通过山寨机预装的形式，可以有很大的装机量;四、采用联运，会有很高的收入。
诚然，不管什么类型的游戏，只要在该领域品质足够，同样可以赚钱，但品质需要实力的保证。现在遍地卡牌、RPG等类型游戏称王，以及玩家对游戏的品质、玩法越来越挑剔的时代，回合制棋牌还能有多大市场?而他的山寨预装想法也有问题，CP1这样说，“预装渠道仅仅是分发渠道中的一小部分，这部分用户消费能力比较弱，游戏流失也会很高，另外，现在预装成本也不低，监督也很麻烦。”
CP2认为，每个CP都要给自己的产品一个准确的定位，“光就市场表面上的情况，分析不出真正客观的情况。”每个游戏核心的玩法、系统架构包括数值的循环到底是针对哪一类用户的，只有CP自己能说清楚，“如果连CP自己都不清楚而要参考其他产品的话，你再怎么说市场上怎么样，都不靠谱。”
这就牵扯到产品的立项问题。CP2他们的产品是卡牌类，被某著名代理商代理，月流水上千万。他举例，“我们公司2012年成立，2013年开始做产品，中间有一年的多数时间花在前期策划的积累上。”他表示，在策划积累的过程中，他们非常主动把自己培养成卡牌用户。“从2012年年初到年中到年末，出的所有的比较火的卡牌类游戏，我们都玩，而且玩的很深入，包括付费也很深。最后要说我们这款游戏的特点，就是集合了所有人的特点。我们的优势就是体现了所有人的优势。”
13. 毁约换皮更代理
还有一个案例，某研发商将产品代理出去之后，因为产品数据不好或其他的一些原因，代理商不再进行大推。双方产品分歧之后，该研发商不愿自己的产品失败，进而将产品进行换皮再上线。当然，这是属于沟通问题，应该在合同签署之前就需要协商好。正如CP1所说，双方得有一个共识才可能签约，除非一方非常弱势，比如CP没钱了，必须马上签约入账，这种基本的共识还是最好在签约前达成。
另一个案例，某研发商将产品代理出去之后，产品获得很大成功。研发商对于签约时的利益分配不满或中间产品分成协商出现问题，便不再对此产品进行迭代更新。出现这样的思想：他既然这样，我为什么还更新产品让他赚钱?于是，自己推出换皮或续作产品，重新选定运营上线。
其实，商业讲究的就是利益。这一点CP2看的很明白，“你把钱存银行，银行给你利息，需要很长时间。根本就没有兴奋度。但如果你把钱拿去做基金、炒股票，或者赌博，那么它短时间的获益，就促使大家把这个行业做大。手游也一样。它能快速盈利、周期很短，所以有这么多人做它。”在他看来，三六个月做出一款手游，短期获利是它很大的优势。“很多CP包括端游页游，之所以愿意把这个周期拉长，是为了它的盈利能力会更长。”
他认为，产品在立项的时候，需要考虑两点。一、这个产品的短期盈利能力一定要强;二、后期怎么把这个游戏的周期做长。“大部分手游就是把产品不断迭代，推出新功能，相当于我是边研发边发行，用这种模式来延长一款移动游戏的周期。我认为，CP只要说产品能够短期，或者迅速的版本迭代或者其他方式能够延长产品的生命周期的话，会有不少发行商找过来。” 沟通不利
14. 研发代理问题频发
当然，以上只是其中的三个案例。还有很多，比如CP在产品代理之后换皮再代理、一个产品换皮打包进行代理售卖、后续产品合同期内推出更换代理等等情况。这其中，很多都是因为沟通不利或者细节问题看法不同导致分歧出现问题。这个方面，CP2的方法值得借鉴。
他所了解的整个成都的CP圈，基本上很少有CP在自己运营的。“我个人觉得，CP最后要有自己的运营人员，这样自己会有一个判断，也便于和代理就具体问题进行沟通。”
在他看来，运营的成本并不高。他举例，当时研发的时候，公司也只有不到15人，有2-3个运营人员，如果算上行政等，研发人员也不到10人。他认为，运营人员主要就是根据自己的经验或结合产品来跟运营商做对口或涵接。“现在这个涵接人员一般都是公司的管理层或CEO，这个有好处。但很多CP都没做过运营。对于提高流程、ARPU值、付费比这块，只能站在CP的角度做判断。时间一长，双方自然会产生分歧。”