从年初到现在，同程旅游邮轮业务在业内可谓“一骑绝尘”，收客量同比增长了4.7倍，用不到六个月时间就超过了去年全年的量。极速增长的背后是合理的业务布局和战略，同程旅游找到了邮轮市场的一个重要“利基“，即家庭亲子需求。
“超级小船长”带来三倍增长，邮轮亲子打样成功
“6.1”前后，同程旅游推出了一款主题为“超级小船长”的邮轮促销活动，主打亲子市场。在十天时间里，该主题活动带来的收客量达到了去年同期同类线路的三倍。销售数据表明，同程旅游针对邮轮家庭亲子细分市场的打样是成功的。这次打样的预订数据也表明，这款产品的出游人员中，18岁以下的未成年人占比30%，有79.8%的人预订了家庭房，家庭亲子的需求特性非常突出。“家庭亲子是支撑邮轮市场的一支重要力量，因此也是我们的主要发力点之一”，同程旅游邮轮事业部CEO王凯早已预料到了这次打样的结果。
事实上，同程旅游在邮轮亲子细分市场上的布局一直在有条不紊地推进。6月3日，同程旅游在北京发布了亲子游品牌“快乐童心”，同时首批推出“童年梦”五大系列产品，其中的“超级船长梦”即为邮轮亲子产品。总体上，邮轮亲子产品线是同程旅游整个亲子游布局的一部分，来自周边亲子游、国内长线亲子游等产品的用户转化将带来庞大、精准的目标人群。另外，同程旅游在亲子游业务上走的是品牌化路线，除了专属品牌“快乐童心”外，还通过与湖南卫视火爆的户外真人秀节目《爸爸去哪儿第三季》的合作进一步提升品牌知名度，这也将对其邮轮亲子系列产品创造良好的营销机会。王凯认为，旅游业已经进入了一个口碑竞争时代，口碑和品牌已经成为业务发展的重要推动力，做邮轮亲子产品也需要来自品牌和口碑层面的助力。
抢占“制高点”，领航在线旅游邮轮市场
据王凯介绍，2014年同程旅游邮轮业务的收客量达到了6万人，而2015年1月至5月底的收客量则为6.5万人，同比增长了4.7倍，超过了2014年全年的量，规模和增速在业内均处于领先地位。这一成绩的取得，一方面得益于投入的增加，一方面则源自对核心市场的精准把握。“我们高速增长的动力来自于我们对市场需求的精准把握，加上高效的执行”，在王凯看来，同程旅游邮轮团队发现了家庭亲子这个“金矿”，并以超强的执行力将其变现。就在“超级小船长”活动即将结束时，同程旅游针对暑期亲子游市场的邮轮产品“小小航海家”和“海上亲子夏令营”就已陆续上线了。王凯表示，往年市场上相对稀缺的暑期家庭房，同程邮轮准备了充足的库存，完全可以满足所有家庭亲子游用户的预订需求。
除了家庭亲子市场，同程旅游邮轮针对高端邮轮市场也有布局。据王凯介绍，同程旅游2015年全年的邮轮“包船”达到了24个航次，其中有不少是整包，更不乏平均客单价超过8万元的Fly cruise（环球邮轮）。“我们的策略非常简单直接，那就是确保在每一个细分市场取得第一名，占领所有的制高点”。
有数据表明，从2012年开始，中国邮轮市场一直保持高速增长，其中2014年中国大陆的邮轮出游人数为69.73万人，占整个亚洲市场的一半左右。业内人士预计，2015年中国邮轮市场的出游人数将突破100万人，到2017年极有可能达到200万人，增长前景诱人。有研究机构预测，2030年前后中国将成为仅次于美国的全球第二大邮轮旅游市场。由于市场前景良好，邮轮旅游已经成为在线旅游商家争夺的焦点，按照目前各家的动作和增长速度，市场格局将在未来两年内形成。