电子签名是通过密码技术对电子文档的电子形式的签名，包含两个基本功能，一是识别签名人，二是表明签名人对内容的认可。随着数字化转型，在企业和商务领域，这项服务变得越来越重要。根据中国电子认证服务产业联盟数据显示，2017年我国电子认证服务市场规模为237亿元，2013-2017年的年均复合增长率为26%。市场需求与业务规模齐齐上升。
近两年，美国电子签名服务商DocuSign的成功上市，使得电子认证市场愈发被关注，国内也出现了一批新玩家。当创业公司、传统CA、OA厂商纷纷入局，数字认证如何构建护城河？
打通关节
数字认证总经理林雪焰，2005年加入公司，聊起电子签名早期推广的困难仍记忆犹新。
2010年左右，政策层面的认可渐渐向各行业渗透，但距离将电子签名业务落地仍有距离。彼时数字认证与企业客户谈合作，需要先与客户的法务部门推敲法律条文，而后再与业务部门沟通，最后还要汇报政府主管部门获得许可，早期一些企业客户的试点工作，准备时间长达一两年。
尝试“吃螃蟹”，是从各行业领军企业开始的。
以平安集团为例。2008年汶川地震中，纸质合同大量遗失，各保险公司纷纷启动“无保单理赔”服务，平安集团开始思考电子保单的价值。这一背景下，数字认证与平安集团围绕电子保单进行合作，产生了全国第一张电子保单。
降本增效的结果显而易见。从纸质到电子化，投保单的处理效率由几周缩短至30分钟，业务签单也带来极大提升。目前，平安集团是数字认证的大客户之一，每年的电子签名量高达几亿次。
有代表性的重要客户，还包括房地产领域的万科集团。房地产业务通常会产生大量合同，盖章与确认的流程冗长复杂，产生大量人力成本和时间损耗。合同电子化后，万科每年可节省成本500多万元，业务流转时间节省6.8万小时。
走过初期开拓客户的艰难，数字认证逐渐扩展政府、企事业单位、医院、金融等多领域客户，业务范围覆盖全国30多个省、市、自治区。在寿险市场，80%的企业都在使用数字认证的服务产品。卫生医疗领域，近900家医院都是数字认证的客户。
林雪焰以“业务创新的引擎”形容电子签名在各行业的普适性，并强调占领头部客户是公司重要策略。
“头部公司有足够资金，认知到位，并能付诸实践和推动监管部门认可。有了产业龙头的使用，上下游供应商和相关企业看到效果，复制经验和推广速度就会很快。”林雪焰告诉《21CBR》记者。
布局未来
围绕“信任”这一主题，数字认证的业务“三分天下”，即电子认证服务、安全产品与集成、安全咨询与运维服务。
其中，电子认证服务是最大一块业务，包括数字证书和电子签名，前者主要提供数字证书的生产和管理，收取年服务费和证书介质费用；后者基于电子签名提供电子合同管理、证据保全、司法鉴定等一整套解决方案，按签名次数、包年、阶梯式定价等模式收费。
2018年财报显示，数字认证年营收同比增长约28%，安全产品与集成业务的增幅达46%。林雪焰认为，公司整体业务拓展很快，但反映到营收上仍有滞后，这与服务业属性有关。此外，客户认可效果并投放更多新业务需要一定时间周期。“现在我们还处于大范围拓展客户阶段，未到真正收获时。”
没有前人经验借鉴，赛道领跑者的产品创新、探索都得靠自己。从10年前网银U盾、6年前“信手书”手写签名、3年前“信步云”移动协同签名，再到2019年凭借人脸等生物特征识别身份的“易签盾”，数字认证的产品更迭，随着市场需求逐渐加快了速度。
“创新产品以前是三五年一次，现在缩至一两年。但竞争对手的模仿抄袭也越来越快了。一旦我们有新产品出来，半年、一年内，友商就都学会了。”林雪焰说。
新对手多了，作为深耕电子认证18年的老牌玩家，数字认证并不担心竞争。林雪焰向《21CBR》记者表示，数字认证与竞争对手的最大区别在于核心技术积累和创新能力，是业内少数具备牌照且能提供电子认证一体化解决方案的厂商。根据工信部数据，截至2018年，全国有47家获工信部认证的第三方电子认证服务机构，较2017年仅增加3家。
另一方面，电子签名是关乎信任的服务，需要长期品牌实力沉淀才能获得认可，不是低价竞争的生意。林雪焰说：“确实有友商把价格压得很低，但企业用户会判断服务价值。持续积累的信任才是最核心的竞争力。”
公司发展的挑战，其实在于满足企业用户不同应用场景需求下，平衡合规、方便、低成本与安全等多个看似矛盾的因素。
在林雪焰看来，这需要公司提升两个方向的能力。纵向维度，朝着密码技术的深处走，挖掘底层技术产生颠覆性创新的可能。横向维度，扩展自己的完整交付能力，提供给企业随需应变的服务。“我们想奔着NO.1去做，希望在多个行业中，大客户的占有率都做到第一。”