雅虎在中国想要什么？

    雅虎手中握有大把的现金。截止2002年年底，其现金和有价债券共值15.3亿美元，前不久，该公司的财务报表显示第三季度营收为3.568亿美元，同比增长了43%；季度利润增加了一倍多，达到6530万美元。大量现金在手的雅虎在中国的表现却一直不温不火，没有表现出领导企业的风范。

    雅虎在中国需要什么呢？它还要做门户吗？雅虎可能最想要的或许并不是门户网站的地位，而是客户，那些可以直接为互联网买单的客户！而3721恰恰有雅虎想要的，尤其是中小企业客户。

    在雅虎的发展战略中，中小企业客户占据重要地位，该公司目前50％的收入都是源于中小企业客户。雅虎CEO塞梅尔上任之后更是对这个市场充满了期待。据统计，美国中小企业的规模是全美200大广告商GDP的两倍。但是，除黄页和媒体广告外，中小企业的市场和广告渠道受到极大的限制，而互联网则成了中小企业开拓市场的极为经济和便捷的通道。但是在庞大中国市场中，这些蕴藏着巨大商业价值的中小企业往往企业信息化程度不够，更不用说利用网络攫取商机了。借力于北京3721数年编织的渠道之网，雅虎切入这些客户可以说得来不费功夫。

    本地化的执行能力

    实际上对于中国成千上万的中小企业来说，他们对互联网的认知度和使用水平并不是很高，还很难接受在线推广互联网服务产品。依靠网下的分销渠道，在短短的两年时间里，3721的 “网络实名”客户量已经达到30万。

    无疑，“网络实名”作为3721公司的主打产品，其发现商机和品牌保护的价值已经逐步获得了市场的认同。但是如何将这些潜在需求变成实在的利润，还需要更为切实可行的操作手段。3721 曾经尝试过线上分销，但效果很不理想。现在他们全国市场划分为几个大区，并分设了大区总部，同时深化了渠道改革，采用更为扁平化的代理链和区域化保护措施，同时加强渠道的客服标准和市场能力，均衡发展整个产业体系。对于渠道的了解说明3721不仅仅是一个单纯的互联网技术公司，而是一个知道如何在层级复杂的中国市场上如何运作的公司。
   
    对于雅虎这样的公司来说，缺的是进入中国的方法，缺的是撬动中国这个市场的一个支点。购买3721不仅仅是为了得到中文网络服务的技术，重要的是获得一整套运作中国市场的方法和途径，同时也可以借此更为深入地进入全球华人互联网市场，这在网络应用越来越“母语化”和“本地化”的今天尤其重要。

    全球化协同的机遇与挑战

    实际上在北京3721的客户中，制造业企业占了很大比重。在其客户中，中国沿海一带的企业为数众多，他们往往会在某个地区的集聚形成产业群落，一旦某个企业使用“网络实名”服务，其他企业都会迅速跟进。这些企业中大部分在经营进出口业务，海外市场对他们来说至关重要。

    对于他们来说，雅虎的全球网络平台或许有着另外的意义。他们不用到海外建立物理性的分销网络，在雅虎的网络平台上，就可以与自己的欧美客户直接接触，低成本地完成其海外拓展。

    就3721而言，YAHOO的进入是其发展的强心针；YAHOO来说，进入3721似乎就找到进入中国的突破口。