作者按： 这是一篇探讨性文章。中国互联网二十年，免费是一切商业模式的底色。但 AI 时代的 Token 计费，正在悄悄改写这个逻辑。这不仅是一场商业模式的迭代，更可能是一次消费观念的深层重塑——也可能什么都不会改变。
一、免费的原罪：中国互联网消费观的底层代码
有一个说法在互联网从业者中流传已久：在中国，工具都是免费的，只有电商能赚到钱。
这句话刻薄，但准确。
微信免费、支付宝免费、高德地图免费、百度搜索免费、WPS 免费（至少基础版是）。中国互联网用二十年时间，把用户教育成了全球最彻底的「免费党」。有调研数据显示，SaaS 软件在美国的付费率超过 90%，但在中国还不到 5%。这不是一个数量级的差距，这是两种文明对「软件」的根本性理解不同。
为什么会这样？
根源在于中国互联网独特的竞争生态。巨大的人口规模红利，使得每一款 2C 产品都可以通过「免费→规模→垄断→广告/电商变现」的路径活下来。钱不是从使用者身上赚的，而是「羊毛出在猪身上」——微信不向用户收钱，向商家收钱；淘宝不向买家收费，向卖家收佣金；百度不让搜索者付费，让广告主买单。
这套模式运行了二十年，成功得无可挑剔，也失败得彻彻底底。
成功，是因为它确实让中国拥有了世界上最大规模、最活跃的互联网用户群体，塑造了阿里、腾讯、百度、字节这样的巨头。失败，是因为它把整个软件行业的商业逻辑彻底扭曲——SaaS 公司在中国几乎是「原罪行业」。付费意愿低、定制化需求高、续费率惨淡、企业级采购流程冗长，这些问题叠加在一起，让无数尝试在中国做软件订阅的公司最终以撤退告终。Salesforce 在中国的节节败退，就是这个逻辑的最佳注脚。
甚至有人更激进地尝试过——360 的周鸿祎曾公开表示要补贴百亿让中小企业免费用 SaaS。这个故事告诉我们：连企业级市场，也难逃被「免费」支配的恐惧。
二、Token：一种不像付费的付费
现在，一个新的变量出现了。
2025 年底至 2026 年初，中国 AI 产业迎来了一个关键的转折点：从「烧钱圈用户」正式进入「Token 变现」阶段。
阿里云百炼推出 Token Plan，用 Credits 统一抵扣多模型消耗；腾讯云大模型 Token Plan 提供 Lite、Standard、Pro、Max 四档，39 元/月可购买 3500 万 Tokens；百度千帆 Coding Plan 做成 40 元和 200 元两档订阅；字节跳动火山引擎提出 2026 年 MaaS 收入目标超百亿元。
更有意思的是，连三大电信运营商也入场了。中国电信推出试商用 Token 套餐，最低档仅 9.9 元/月含 1000 万 Token；中国移动打出「1 元购 40 万 Tokens」的招牌；中国联通则推出 15 元、30 元、45 元三档月订阅。
从「卖语音」到「卖流量」，再到「卖 Token」——运营商的产品演进，几乎就是 AI 基础设施消费化的最直观写照。
数据足够震撼：IDC 报告显示，2024 年中国企业级 MaaS 市场 Token 调用量为 114 万亿次，到 2025 年跃升至 1944 万亿次，同比增长约 16 倍。国家数据局公布，2024 年初中国日均 Token 调用量为 1000 亿，到 2026 年 3 月已突破 140 万亿，两年涨逾千倍。
阿里云副总裁张启的一句话尤为值得关注：「从阿里云的数据来看，在过去的 5 个月，日均 Token 收入大概增长了 15 倍。」
但这里有一个核心问题：目前的 Token 消耗，绝大多数还是 B 端驱动的。
换句话说，真正在花 Token 钱的，目前主要还是开发者和企业。普通消费者，依然大量享受着「免费额度」。Token 经济的消费端革命，还没有真正穿透到 C 端用户的钱包。
三、碰撞：「Token 必然改变消费观」vs「历史会重演」
乐观派：这次真的不一样
理由一：Token 是不可绕过的基础设施成本。
过去，软件的边际成本可以趋近于零——多一个用户，服务器成本可以忽略不计。但 AI 推理不是这样的。每一次对话、每一次生成、每一个 Agent 的运行，背后都是真实的算力消耗，都有切切实实的成本。这意味着，「免费」本身就是不可持续的——烧钱终有底，补贴终会停。
理由二：Token 的计费逻辑有一种天然的「隐形性」。
最聪明的定价策略，是让消费者感觉不到自己在付钱。Token 的计费方式，正在朝这个方向演进。三大运营商已经开始尝试把 Token 套餐打包进手机套餐里，就像当年的流量包——你不觉得你在为「流量」付费，你只是觉得你在用手机。未来，当 Token 消耗内嵌在月租费里，当你打开 AI 助手就像打开微信一样自然，「付费」这件事本身就消失了。
理由三：AI 的价值感知，远比软件订阅更直接。
SaaS 失败，很大程度上是因为企业感知不到「软件」带来的直接价值。但 AI 不同——Kimi K2.5 上线不到 20 天，赚到的钱就超过了 2025 年一整年的收入，月度 ARR 突破 1 亿美元。这种爆发式的付费增长，说明当 AI 真正能帮助用户「省时间、提产能、创价值」时，付费的心理门槛会大幅降低。
理由四：这一次，连 B2B 也变得不那么难了。
过去 B2B 在中国的困境，来自于软件价值难以量化、决策链路冗长、定制化需求无穷无尽。但 Token 经济下的 B2B，逻辑简化了很多——「你用了多少，就付多少钱」，和水电费一样直接。这种「按量计费」的清晰性，反而可能让企业采购决策变得更容易。
悲观派：历史的惯性不会轻易断裂
理由一：「免费竞争」的幽灵仍在。
即使在今天，各大 AI 平台的竞争策略依然是「先免费圈用户」。通义千问、腾讯混元、豆包……面向 C 端的基础版本，绝大多数仍是免费的。Kimi 曾经逆势推出付费订阅，结果月活跌至不足豆包的 5%，用脚投票的市场告诉了我们答案——只要有免费选项，用户就不会付钱。
理由二：Token 消耗还没真正渗透到 C 端个人用户。
一位运营商内部人士坦言：「个人用户习惯和付费模型还未成形，变现路径还在摸索。」这说明，目前的 Token 经济繁荣，本质上还是一场企业级市场的盛宴，C 端的消费习惯并未根本改变。
理由三：「免费+广告」的路径依然可能适用于 AI。
当年，360 把杀毒软件从「付费授权」改造成「免费+广告」，彻底颠覆了个人安全软件市场。今天，谁能保证 AI 应用不会走同样的路？用免费的 AI 助手吸引用户，再通过广告、推荐、电商佣金变现——这个路径，仍然是巨头们手中最熟悉的牌。豆包每天数百万次的免费对话，背后对应的是字节庞大的广告和电商生态。
理由四：价格战不会停，低价时代可能比我们想象的更漫长。
当前国内 AI 订阅定价，国内价格远低于海外——智谱 Max 国内 469 元对应海外约 1280 元，Kimi Moderato 国内 79 元对应海外约 152 元。这种定价差异，源于激烈的国内竞争。只要竞争格局未定，价格战就不会停，「免费或近免费」的时代可能延续很久。
四、一个更深的问题：谁在「付费」？
这里有一个经常被忽视的角度：Token 经济的付费主体，未必是终端用户。
过去的互联网商业逻辑是「用户免费使用，商家付广告费」。未来的 AI 商业逻辑，很可能演变为「用户免费使用，企业/开发者买单 Token」。
这依然是「羊毛出在猪身上」，只是猪从广告主变成了企业客户。
从这个角度看，Token 经济对中国互联网消费观的冲击，可能是非线性的：
- 对 B 端（开发者和企业）：付费习惯会实质性建立，因为 Token 成本直接对应业务成本，逃无可逃；
- 对 C 端（普通用户）：改变会缓慢、隐性，不是「我为 AI 付费」，而是「我的手机套餐里包含 Token」；
- 对 SaaS 困境的解法：Token 计费实际上给了 SaaS 公司一个新的叙事逻辑——你不是在「买软件」，你是在「消耗算力」，就像用水用电一样天经地义。
这可能才是 Token 经济最深远的文化影响：它把「为软件付费」这件事，重新包装成了「为基础设施消耗买单」，而中国用户，从来不抗拒为水电气网付费。
五、流量套餐的历史镜像
有一个历史类比，值得深思。
2000 年代初，中国人对「手机流量」完全没有付费意识——发短信是钱，打电话是钱，但「上网」？那东西谁会花钱？
然后流量套餐出现了。起初很贵，很多人买了用不完；后来越来越便宜，越来越普及；再后来，「月租含多少 GB 流量」变成了每个人换手机时第一个问的问题。
如今，三大运营商正在用几乎相同的产品逻辑推广 Token 套餐，连产品分层（基础档、标准档、专业档）和定价区间都高度相似。
历史会重演吗？也许。但也有本质的不同：流量是刚需，每个人每天都在消耗；但 AI Token，目前并不是所有人每天都需要的刚需。 从「可选服务」到「基础设施」，这个跨越，比流量时代的跨越要艰难得多。
六、结论：不是革命，是渗透
回到最初的问题：AI 时代的 Token 付费，能扭转中国互联网的免费消费观吗？
我的判断是：能，但不是以「革命」的方式，而是以「渗透」的方式。
Token 经济不会正面冲击中国用户「免费使用 APP」的习惯。它会绕道而行——通过运营商套餐、通过企业客户买单、通过「你感觉不到在付费」的嵌入式消费，慢慢地、悄悄地，把 AI 算力的成本从整个产业链条上摊出去。
用户最终会为 Token 付费，但他们可能并不知道自己在为 Token 付费。他们以为在付手机套餐费、在买某款 APP 的会员、在购买某家公司的服务——而这些服务背后，都消耗着 Token。
这是一种更聪明、也更中国式的路径：不改变用户的心智模型，只改变产业的底层结构。
至于那个困扰中国软件行业二十年的问题——「中国用户愿不愿意为好工具付费」——Token 时代给出的答案，可能不是「是」或「否」，而是：这个问题本身，会变得越来越不重要。
因为当 AI 无处不在的时候，付费这件事，就不再需要用户的「意愿」，只需要他们的「使用」。